個人簡介：胡愛珍，女，1991年進入陜西銷售寶雞分公司，歷任金河加油站、金陵加油站、東風路加油站經(jīng)理。2011年榮獲陜西銷售“十大模范加油站經(jīng)理”稱號，2012年榮獲中國石油“明星加油站經(jīng)理”稱號。

管理理念：誠心開發(fā)客戶、真心維系客戶、愛心服務(wù)客戶。

加油站銷量連續(xù)兩年上萬噸，非油日均銷售突破3000元。胡愛珍用實際行動圓了她的“萬噸站”夢想。

當見到陜西銷售寶雞分公司東風路加油站經(jīng)理胡愛珍時，很難將一個黑黑瘦瘦的女子和一個萬噸銷量、百萬元便利店的站經(jīng)理畫上等號。她，自信的目光中流露出果斷和干練，嘴角的酒窩使人感到溫情與親和。就是眼前這位普通女性，從點滴做起，憑借誠心和真心贏得客戶的認可，收獲了員工的信任。

用誠心開發(fā)客戶

走進東風路加油站營業(yè)室，映入眼簾的是掛在墻面的一張巨型網(wǎng)狀圖，只見客戶名稱布滿整個頁面，并清楚地標記著不同客戶所處的位置、年用油量、類型等信息。這就是胡愛珍開拓市場、開發(fā)客戶的法寶——東風路加油站客戶圈線圖。正是這張圖，讓她在開發(fā)新客戶和維系老客戶時得心應(yīng)手。

寶雞供電局下轄15個工區(qū)，有公務(wù)車160輛，工程車30輛，年用油量500多噸，長期以來與系統(tǒng)外加油站保持著合作關(guān)系。

2012年3月，胡愛珍想方設(shè)法開拓這一重量級客戶。她多渠道收集相關(guān)資料，制定開發(fā)策略。

當她自信地登門拜訪供電局領(lǐng)導(dǎo)時，卻連吃兩次閉門羹。回到加油站，胡愛珍沒有氣餒。她通過客戶圈線圖發(fā)現(xiàn)，寶雞最大的民營企業(yè)東嶺集團是供電局的用電大戶，而東嶺集團一直是寶雞銷售的固定客戶，多年來保持著良好的合作關(guān)系。于是，胡愛珍立即找到東嶺集團負責后勤事務(wù)的劉主任，說服他幫助開發(fā)供電局。通過借力，胡愛珍最終與供電局簽訂了年用油量500噸的供油協(xié)議。

“2012年，加油站共建立客戶檔案197份，新簽供油協(xié)議11份，續(xù)簽供油協(xié)議16份，新增500噸以上大型客戶6家，年新增銷量超過3000噸。”胡愛珍說。

用真心維系客戶

“建立‘1+10、20、30’客戶維護體系，即站經(jīng)理負責開發(fā)維護30家以上固定客戶，副經(jīng)理、計量員、核算員每人負責開發(fā)維護20家以上固定客戶，加油員每人負責開發(fā)維護10家以上固定客戶，這是我們維系客戶的另一個法寶。”胡愛珍介紹說。

寶雞金安房屋拆遷有限公司是一家以房屋拆遷、工程建設(shè)為主營業(yè)務(wù)的私營企業(yè)，主要負責市區(qū)舊城改造項目，擁有各種大型工程車30余輛，年用油量700噸左右。這個公司一直在東風路加油站和周邊其他加油站之間猶豫。

2012年5月的一天，按照客戶拜訪計劃，胡愛珍敲開了這家公司負責人的辦公室，正好碰見他在訓斥下屬，一聽才知道是因為單位人員少、車輛加油管理混亂，導(dǎo)致這個月的油料費又上漲了15％。

等下屬走后，胡愛珍將早已準備好的加油卡宣傳資料遞給這位負責人，笑著說：“我們中國石油昆侖加油卡具有限定加油車號、加油次數(shù)、消費金額、加油數(shù)量、消費加油站、消費地區(qū)、油品種類、便利店商品‘八限’功能，正好適合你們公司管理油料。”這位負責人仔細翻閱了加油卡資料，直點頭叫好。就這樣，當天胡愛珍就為這家公司辦理了1張主卡和5張司機卡。

2012年，東風路加油站實現(xiàn)油品銷量1.1萬噸，非油銷售145.4萬元，連續(xù)兩年保持萬噸站和百萬元便利店之列。

2013年，東風路站的目標是實現(xiàn)萬噸站和百萬元店“三連冠”。胡愛珍說，目標一定會實現(xiàn)。