個人簡介：劉敏， 2005年6月進入貴州銷售安順分公司安鐵加油站擔任加油員；2006年3月至2008年8月在夏云站擔任核算員；2008年至2010年3月在天橋站擔任加油站經理；2010年3月至今在安鐵加油站擔任加油站經理。

管理理念：堅持以“人無我有，人有我優，人優我細，人細我變”的工作思路推進加油站工作的開展。

今年上半年，在貴州銷售安順分公司年度工作會和半年工作會的先進集體和優秀個人表彰中，安鐵加油站經理劉敏獲得分公司“先進站經理”和勞動競賽“先進加油站”兩項榮譽，成為安順銷售加油站的標桿榜樣。

她與她的團隊一同在這里堅守了3年，固定客戶從3家到35家，日銷量從4噸到23噸，10公里內零售市場份額從13%提高到37%。她就是被同事們稱為“略城女將”的安順銷售安鐵加油站經理劉敏。

攻城者必先略地。隨著安順“東擴西限”城市發展戰略的實施，安順東出口成為成品油零售市場的一塊“兵家必爭之地”。2010年，在方圓5公里內增加了5座加油站。為提升銷量，安順銷售對安鐵加油站進出口進行了擴寬整改，但銷量還是不樂觀。為盡快扭轉這一被動局面，安順銷售將劉敏調到安鐵加油站任站經理，上量和提升管理水平成為她的主要任務。

劉敏一上任，就把重點放在客戶的調查和開發上。為及時掌握商圈內的市場情況，她采取徒步、搭車、加油站現場登記等方式，對周邊10家沙廠、15家公司、4個運輸車隊、11個煤礦等潛在客戶和5座其他行業加油站進行調查，幾個月下來，人瘦了5斤，但對周邊市場的營銷策略有了更深入的了解，針對性地制定了詳細的開發計劃。

佳譽裝飾公司離安鐵加油站兩公里，月用油量30噸。劉敏第一次拜訪便吃了“閉門羹”。劉敏每周末按時向客戶負責人陳老板發送油品小知識和慰問信息，連續發了3個月，陳老板終于回復。劉敏帶著昆侖加油卡及宣傳材料上門實施“略城”計劃。這次商談很成功。“是你的信息感動了我。”陳老板說。

守城者必先安土。一次客戶開發案例讓劉敏對客戶的開發和維護有了新的認識。12路公交車月用油量30噸，卻一直是安鐵加油站的“過客”。為開發讓其進站加油，劉敏對客戶的辦公地點、聯系方式等資料進行全面了解后，再次上門拜訪，承諾優先供應油品，為其開設綠色加油通道，車隊負責人當場表態決定在安鐵加油站定點加油。

為避免有客戶流失的情況發生，劉敏又提出“守城”計劃，制定客戶拜訪計劃，每周電話或現場拜訪，及時了解加油司機的意見，及時解決問題。一次在現場拜訪合興公司司機時，聽到客戶提出需要開水后，第二天加油站現場就設置了免費開水。加油站有40余家固定客戶，占月銷售量的50%，加油站建立客戶檔案，把客戶進行分類，讓每名員工熟悉地記下10輛車駕駛員的聯系電話和生日，機構客戶負責人由加油站經理親自負責，遇上節日和客戶生日時，及時送上慰問短信。為讓客戶體驗差異化服務，加油站加大現場服務監督管理力度，將現場服務質量考評結果納入月度考核，增強員工服務意識。出租車司機黃師傅經常在這里加油，他滿意地說：“不管是白天還是晚上，每次車一停穩，就有人主動來給我們開油箱蓋了……”

隨著市場競爭加劇，加油站的客戶維護猶為重要，為防止“漏斗效應”發生，劉敏有著自己的認識和理解，即攻為先，守為后，攻守并行。