?、賵D為紅日阿康公司復(fù)合肥生產(chǎn)裝置一角。（解小如 供圖）

    日前，山東金正大生態(tài)工程股份有限公司斥資1億多元，競(jìng)得2014年央視《新聞聯(lián)播》后黃金時(shí)段廣告資源。此舉創(chuàng)下了我國(guó)肥料企業(yè)投放央視廣告的最高紀(jì)錄。

 
    當(dāng)前，如何在企業(yè)眾多、傳統(tǒng)品種產(chǎn)能過(guò)剩的殘酷環(huán)境下，打造出具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的化肥品牌，成為擺在化肥企業(yè)面前的頭等大事。山東作為化肥大省，面對(duì)行業(yè)整體產(chǎn)能過(guò)剩，且無(wú)原材料、能源、物流等優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)狀，卻打造出了金正大、史丹利、紅日阿康、金沂蒙、施可豐等一批行業(yè)內(nèi)極具影響力的化肥品牌，其秘訣是什么？對(duì)此，記者進(jìn)行了深入采訪。
 

　　明星助陣 實(shí)現(xiàn)與農(nóng)民零距離接觸

    論說(shuō)明星與化肥是八竿子也打不著的事情，但是不知從何時(shí)起，一談起某明星就會(huì)很自然想起明星扎堆代言山東化肥的故事。可以說(shuō)，明星為山東的化肥品牌崛起立下了汗馬功勞。

    山東臨沭縣是全國(guó)優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥生產(chǎn)基地。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在抓好產(chǎn)品質(zhì)量和搞好服務(wù)的同時(shí)，企業(yè)家們?cè)絹?lái)越感到明星效應(yīng)宣傳的重要性。

    金沂蒙發(fā)展之初聘請(qǐng)了朱時(shí)茂作為形象代言人。該公司銷(xiāo)售經(jīng)理宋林告訴記者：“廣告投入也是生產(chǎn)投入的新觀念。我們企業(yè)加大了宣傳的投入力度，聘請(qǐng)適合金沂蒙自己、農(nóng)民熟知和喜愛(ài)的明星，作為自己品牌的形象代言人，憑借名人效應(yīng)，先聲奪人，迅速提升了企業(yè)品牌的知名度，企業(yè)效益倍增。”

    而史丹利公司先后聘請(qǐng)了陳佩斯和趙本山作為企業(yè)品牌形象代言人。該公司負(fù)責(zé)人稱，廣告之初僅半年企業(yè)就實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入高達(dá)10億元。

    作為亞洲最大的控釋肥生產(chǎn)基地，金正大公司聘請(qǐng)了宋丹丹作為產(chǎn)品的形象代言人后，該企業(yè)從2003～2006年銷(xiāo)售收入和盈利水平分別以94.84%和138.79%的速度遞增，榮膺中國(guó)肥料百?gòu)?qiáng)成長(zhǎng)力企業(yè)第一名。

    伴隨著化肥品牌的崛起，化肥企業(yè)聘請(qǐng)明星代言也付出了一定的代價(jià)。一位化肥業(yè)內(nèi)人士告訴記者，現(xiàn)在的“草根”明星代言一般都是兩年，代言費(fèi)達(dá)100萬(wàn)元，大牌明星的價(jià)位可想而知。

    “早宣傳就意味著擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，如何在眾多的化肥企業(yè)之中率先出鏡，靠明星代言產(chǎn)品搏出位依然是化肥企業(yè)的最佳選擇。時(shí)下，化肥企業(yè)請(qǐng)明星代言儼然就像一條不成文的潛規(guī)則，沒(méi)有明星代言的化肥產(chǎn)品，讓人懷疑企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的質(zhì)量。”宋林如是說(shuō)。

    近兩年，“草根”明星的出現(xiàn)讓在底層打拼的一些化肥企業(yè)也看到了商機(jī)。憑借“草根”明星更接地氣的優(yōu)勢(shì)，一些化肥企業(yè)也是該出手時(shí)就出手。

    在山東單縣“大衣哥”朱之文走紅之后，山東就有化肥企業(yè)瞄上了朱之文。山東金龍珠生物肥業(yè)有限公司最后成功聘請(qǐng)朱之文為企業(yè)形象代言人。憑借憨厚樸實(shí)、土生土長(zhǎng)的農(nóng)民明星代言，金龍珠化肥迅速在市場(chǎng)上鋪開(kāi)。

    青島華維生物工程有限公司也不甘落后，日前也聘請(qǐng)了中國(guó)“草根”明星“草帽姐”作為巧顆粒產(chǎn)品形象代言人。

    該公司總經(jīng)理李令新告訴記者，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，許多企業(yè)除了靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，必須在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方式上下功夫。用農(nóng)民兄弟喜愛(ài)的“草根”明星接地氣，會(huì)快速拉近與農(nóng)民兄弟的距離，把銷(xiāo)售工作服務(wù)做精、做細(xì)，充分整合了公司資源。

    在中國(guó)化工報(bào)社《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》的一版，由影視紅星孫海英代言的山東天山豐耘生態(tài)肥業(yè)有限公司的廣告十分醒目。目前該公司年生產(chǎn)能力達(dá)130萬(wàn)噸。其中包括30萬(wàn)噸碳酶復(fù)合肥、20萬(wàn)噸脲甲醛緩釋肥、20萬(wàn)噸高塔增效肥、20萬(wàn)噸包膜控釋肥、20萬(wàn)噸有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、10萬(wàn)噸生物有機(jī)肥、10萬(wàn)噸中微量元素肥和水溶肥。

    該公司董事長(zhǎng)申傳信表示，天山豐耘公司與孫海英的牽手，將進(jìn)一步加速公司緩釋肥料的普及，進(jìn)而加速農(nóng)民增收、農(nóng)業(yè)增效和農(nóng)村發(fā)展。

②金正大公司成功邀請(qǐng)我國(guó)著名的喜劇表演藝術(shù)家宋丹丹代言沃夫特智膜肥。圖為金正大公司宣傳廣告。

 　　
產(chǎn)品魅力 讓品牌不斷出現(xiàn)升級(jí)版

    靠著明星的廣告效應(yīng)，山東肥企產(chǎn)品知名度不斷提升。但面對(duì)電視劇播放廣告的新規(guī)，企業(yè)也開(kāi)始通過(guò)其他形式，來(lái)提高產(chǎn)品知名度。

    沒(méi)有大投入就沒(méi)有大回報(bào)。金正大公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理高海波告訴記者：“在復(fù)合肥行業(yè)，品牌的知名度是直接影響農(nóng)戶購(gòu)買(mǎi)選擇的關(guān)鍵因素。金正大的此次發(fā)力，基于公司已經(jīng)完成全國(guó)肥料生產(chǎn)基地以及銷(xiāo)售渠道的布局，更加得益于公司一系列高端肥料產(chǎn)品的成功研發(fā)。”

    金正大公司副總裁羅文勝也表示，金正大希望通過(guò)央視平臺(tái)，能在未來(lái)更好地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高肥料技術(shù)及專業(yè)化服務(wù)，開(kāi)啟品牌化之路，進(jìn)而提高行業(yè)集中度。

    談及金正大公司投放央視廣告招標(biāo)后未來(lái)市場(chǎng)預(yù)期，羅文勝對(duì)未來(lái)充滿信心地說(shuō)：“企業(yè)參與此次競(jìng)標(biāo)是對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展投資環(huán)境進(jìn)行了科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)，并進(jìn)行了合理的預(yù)算與規(guī)劃，是有備而來(lái)的。”

    過(guò)去幾年，金正大在技術(shù)、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、人才方面都做了充分準(zhǔn)備，正蓄勢(shì)待發(fā)。“有國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)利好政策的支持，有央視強(qiáng)大的品牌影響力，以及央視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力農(nóng)業(yè)企業(yè)的有力扶持，2014年金正大將迎來(lái)大發(fā)展的時(shí)代，化肥行業(yè)即將走向品牌化、規(guī)?；⒓s化發(fā)展之路。”高海波表示。

    面對(duì)不能在每集電視劇中播放廣告的規(guī)定，山東紅日阿康化工股份有限公司將其“艷陽(yáng)天”化肥植入了電視劇里。該公司一鼓作氣贊助了《鄉(xiāng)村愛(ài)情》的4、5、6部，圓滿完成了自己的品牌造勢(shì)。

    該公司總經(jīng)理徐輯孟表示，公司在《鄉(xiāng)村愛(ài)情交響曲》（《鄉(xiāng)村愛(ài)情4》）中植入了企業(yè)品牌和產(chǎn)品廣告，公司的“艷陽(yáng)天”、“東方紅”品牌復(fù)合肥進(jìn)駐“大腳超市”后，銷(xiāo)售量、品牌影響力得到了提升，產(chǎn)品包含的文化魅力得到了進(jìn)一步展現(xiàn)，提高了公司在業(yè)界的知名度和美譽(yù)度。

    作為集科研、生產(chǎn)、農(nóng)化服務(wù)于一體的全國(guó)重點(diǎn)復(fù)合肥料企業(yè)，山東施可豐化工股份有限公司緊隨其后，不惜巨資全程贊助了《鄉(xiāng)村愛(ài)情7》，并將公司生產(chǎn)的穩(wěn)定性肥料、異粒變速控釋肥、同步營(yíng)養(yǎng)肥、高濃度通用型復(fù)合肥料、硫酸鉀型復(fù)合肥料及各種專用肥一一放在影視劇里。

    此外，施可豐還靠啟用企業(yè)新標(biāo)識(shí)，來(lái)推動(dòng)公司品牌實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。據(jù)了解，新標(biāo)志是集團(tuán)董事長(zhǎng)解永軍的肖像演繹而來(lái)。解永軍表示，他要用自己的人格來(lái)為施可豐化肥做擔(dān)保，繼續(xù)堅(jiān)持只做真化肥的理念。

?、凵綎|瑞星化工集團(tuán)有限公司科研人員對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。（本報(bào)記者 謝忠設(shè) 供圖）
 

　　研發(fā)新品 助力產(chǎn)品更新?lián)Q代

    但是，如果沒(méi)有讓土地豐收的好產(chǎn)品，即使請(qǐng)明星代言、提供全方位的服務(wù)，產(chǎn)品也只會(huì)曇花一現(xiàn)。在大眾化肥產(chǎn)品產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩的檔口，研發(fā)高科技化肥新品已成為化肥企業(yè)重金傾注的領(lǐng)域。

    金正大公司副總裁羅文勝告訴記者：“金正大作為我國(guó)復(fù)合肥料技術(shù)研發(fā)的領(lǐng)軍者，擁有全國(guó)唯一的復(fù)合肥料國(guó)家工程研究中心。目前已擁有緩控釋肥、硝基肥、水溶性肥料等一批具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，并已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。其中，緩控釋肥年產(chǎn)能突破150萬(wàn)噸，成為全球最大的緩控釋肥生產(chǎn)基地。”

    而在研發(fā)新品領(lǐng)域，魯西化工也不甘落后。今年他們與日本丸紅株式會(huì)社友好合作，實(shí)施“走出去、引進(jìn)來(lái)”戰(zhàn)略。前不久，魯西植物油包膜緩釋肥成功下線，“釋放按需求，包膜全降解”的新型緩釋肥誕生了。

    魯西化工副總經(jīng)理姜吉濤告訴記者，隨著土壤板結(jié)、環(huán)境污染等問(wèn)題加劇，農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥的生態(tài)環(huán)保要求也越來(lái)越高。為研發(fā)新品，魯西化工在德國(guó)設(shè)立了歐洲研發(fā)中心，聘請(qǐng)了世界優(yōu)秀的肥料專家進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。目前，公司已推出品種豐富的緩控釋肥、根際肥、腐殖酸復(fù)合肥、脲硫酸功能肥等系列新型肥。

    “魯西化工歐洲研發(fā)中心與魯西新型肥料研究中心通力合作，還成功研制了腐殖酸全養(yǎng)肥，該肥中的水溶性腐殖酸含量占腐殖酸總含量的26%，成為行業(yè)第一。此外，魯西化工年產(chǎn)100萬(wàn)噸硝基復(fù)合肥項(xiàng)目也正在加速推進(jìn)。”姜吉濤介紹說(shuō)。

 
    “生物菌肥素有萬(wàn)能肥料美譽(yù)，下一步我們公司將計(jì)劃投入600萬(wàn)元開(kāi)發(fā)金沂蒙系列高科技的生物菌肥產(chǎn)品。”宋林告訴記者。

    此外，記者了解到，伴隨著海洋強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略的推進(jìn)實(shí)施，科技含量高端的海洋生物產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展的黃金機(jī)遇期。向海洋肥料進(jìn)軍成為山東肥料行業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)。

 
    青島恩寶生物科技有限公司就是其中的一家。山東國(guó)家級(jí)海洋經(jīng)濟(jì)示范區(qū)獲批后，該公司實(shí)施了海藻肥的研發(fā)戰(zhàn)略，先后投入了2000萬(wàn)元進(jìn)行海藻酸包膜復(fù)合肥6大系列肥料的研發(fā)。

    該公司經(jīng)理汪衛(wèi)東告訴記者：“海藻中富含海藻酸鉀、天然植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)物質(zhì)和稀有礦物質(zhì)等元素，開(kāi)發(fā)海藻肥成為以海洋藻類為原料的新型肥料品種。海藻肥不但在源頭有綠色、低碳、高效的特性，而且在使用中保障了綠色、生態(tài)、有機(jī)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，成為具有廣闊發(fā)展前景的第四代肥料中的佼佼者。”

    事實(shí)上，目前研發(fā)肥料新品幾乎成為山東肥料企業(yè)的普遍現(xiàn)象。如史丹利與上海一家化工研究院開(kāi)發(fā)出高塔復(fù)合肥生產(chǎn)技術(shù)；施可豐與中國(guó)科學(xué)院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所合作，引進(jìn)了穩(wěn)定性復(fù)合肥技術(shù)；中國(guó)海洋大學(xué)生物工程開(kāi)發(fā)有限公司依托中國(guó)海洋大學(xué)的科技力量，正進(jìn)行海藻肥的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)；山東禹城中農(nóng)潤(rùn)田化工有限公司與北京中農(nóng)瑞利源高科技發(fā)展有限公司合作，開(kāi)發(fā)出多肽尿素及雙酶尿素等。

　　營(yíng)銷(xiāo)為王 白熱化市場(chǎng)各顯神通

    而請(qǐng)明星代言，加大廣告宣傳，最后的一切落腳點(diǎn)都是為了產(chǎn)品能夠銷(xiāo)售出去，得到農(nóng)民的認(rèn)可。因此，目前山東化肥企業(yè)也都在絞盡腦汁創(chuàng)新化肥營(yíng)銷(xiāo)模式。

 
    “現(xiàn)在不是比每一個(gè)縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)化肥的門(mén)頭牌誰(shuí)的靚麗醒目，而是比誰(shuí)的服務(wù)最到位。”宋林表示，為使企業(yè)化肥產(chǎn)品更加接地氣，公司不斷在產(chǎn)品服務(wù)上下功夫。

 
    首先，公司與中國(guó)農(nóng)科院、山東農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)等國(guó)內(nèi)十幾家科研單位聯(lián)姻，設(shè)立了中國(guó)農(nóng)科院國(guó)家測(cè)土配方施肥中心實(shí)驗(yàn)室金沂蒙工作站，進(jìn)一步提升規(guī)模精確測(cè)土能力，為測(cè)土配方施肥的順利推廣提供了有力的保障。

    其次，從7月中旬開(kāi)始，公司文藝宣傳隊(duì)本著“樹(shù)金沂蒙形象，銷(xiāo)復(fù)合肥產(chǎn)品”的宗旨，先后深入山東巨野、牟平、即墨、高青、桓臺(tái)、諸城、臨朐、沂源，山西永濟(jì)、臨猗、芮城等10余個(gè)縣區(qū)，累計(jì)演出40余場(chǎng)，以老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的文藝表演形式，開(kāi)展會(huì)議助演、集市宣傳、農(nóng)村訂肥等活動(dòng)。

    再次，設(shè)立金沂蒙示范田，真正發(fā)揮金沂蒙示范引領(lǐng)作用。由公司農(nóng)化技術(shù)員舉辦“農(nóng)業(yè)技術(shù)走進(jìn)農(nóng)家大講堂”，從作物、土壤、營(yíng)養(yǎng)三者的關(guān)系角度出發(fā)向大家講解對(duì)于施肥的種類及施肥量親自給予指導(dǎo)， 讓農(nóng)民體會(huì)到土壤有機(jī)質(zhì)的作用，植物營(yíng)養(yǎng)與科學(xué)合理施肥的關(guān)系，測(cè)土配方施肥、平衡施肥及作物套餐施肥的方法及注意事項(xiàng)等。

    與此同時(shí)，金沂蒙公司每年還會(huì)拿出小獎(jiǎng)筆記本電腦，大獎(jiǎng)不同型號(hào)的轎車(chē)開(kāi)以求鎖定經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。

    金正大公司則通過(guò)政府、科研院所的推廣平臺(tái)，大規(guī)模開(kāi)展試驗(yàn)示范和推廣服務(wù)，形成了強(qiáng)有力的推廣模式。此外，金正大還與11個(gè)省的農(nóng)科院和部分高校合作開(kāi)展緩控釋肥的試驗(yàn)示范工作。目前，試驗(yàn)、示范地區(qū)涉及20多個(gè)省近300個(gè)縣，形成了良好的影響力和號(hào)召力。
 

?、苌綎|晉煤日月公司硝基復(fù)合肥包裝車(chē)間。 （吳麗 供圖）