“今天的非油銷售又是魯聰第一名，真厲害。”三江服務區加油站的員工有個“非油競賽日報”微信群，每日通報站內當日銷售冠軍，每月予以獎勵。魯聰長期“霸占”該站非油銷售冠軍，在高速路段開通時間較短，車流量較少的影響下，魯聰很快將三江站的店銷記錄從最初的個人300元/天提升到了3000元/天。她2014-2015年連續兩年被評為公司“非油銷售先進個人”，多次受到省公司領導的表揚。

善于觀察

“先生，油加好了，您需要香煙嗎？”魯聰禮貌地問道。

“那來一盒硬珍吧。”

短暫的30秒，魯聰“不放過”任何一輛來站加油的車。善于觀察的她，因為加油時注意到車內有一包已經開封的香煙，猜測車主可能抽煙，便針對其需求進行詢問，激發客戶的購買欲望，成功率較高。

在摸清車主需求方面，魯聰有一詢問、二注意、三分類的心得。每來一位客戶，她首先觀察車主的言談舉止、衣著配飾，猜測車主的消費需求，在比較有把握的基礎上詢問，開展需求引入式營銷。對進店的客戶，她會細心注意觀察客戶眼神投向，立即對客戶感興趣的商品進行介紹，在這種情況下，沖動消費型客戶購買的幾率會大幅增加。她將客戶按照消費特點進行分類，根據性別分類推銷不同類型的飲品，根據年齡分類推銷傳統型商品和特色產品，根據柴、汽油車型不同推銷經濟實惠型商品和高檔次商品。善于觀察的她通過一詢問、二注意、三分類的方法，幫助她在客戶身上找到“突破口”有效增加了客戶購買率。

自信肯干

無論什么時候，魯聰展示在客戶面前的都是一副神采奕奕，朝氣蓬勃的精神面貌。

她每天會化上淡妝，既是對客戶和職業的尊重，也讓自己更加自信。“歡迎光臨三江站”這一句簡單的問候，她一直堅持面帶微笑，語氣溫和帶有感情，展示自己的真誠的一面，讓客戶一進站就有種舒心自在的感覺。給客戶良好的第一印象，讓客戶愿意與她溝通。客戶的這第一個“愿意”是她成功營銷的第一步。

時刻保持站內環境明亮干凈，保證加油設備、商品貨架等物品的整潔無塵，用加油站清新舒適的客觀環境讓客戶產生第二個“愿意”，即愿意在店內購買真正需要的商品，同時愿意對感興趣的商品進行簡單了解。

在此基礎上，魯聰用她的真誠熱心從客戶的角度出發推薦客戶購買適合自己以及真正需要的商品，她從來不“自私”推銷。她常常以提醒的方式推薦顧客后備箱常備礦泉水、站內商品有優惠活動時，為客戶挑選最優惠的組合套餐，就是人們常說的“她是個實在的人”。這是客戶的第三個“愿意”，即客戶愿意相信她說的話。

“三個愿意”讓三江站的回頭客不斷增多。

責任心強

在工作中，魯聰相信“大河有水小河才會滿”的道理，身處加油員的崗位，她始終保持著對這一崗位的熱情，雖然每一天都重復著相同的工作，但是她每一天都會思考如何將工作中的細節做得更好，如何吸引客戶、提升銷量。

在三江服務區，時常會有大貨車停在空地休息，魯聰常常主動給司機遞上一杯開水，問他們有什么需要幫忙的地方，主動介紹中石化加油站的便民服務，傳遞中石化致力于打造汽車生活的驛站的誠意，主動宣傳中石化油品質優量足，鼓勵他們辦卡，引他們進店選購商品。

說到記錄客戶信息，魯聰除了有詳細的記錄本外，她更是十分用心地將客戶的樣貌、車牌和購買習慣記在心里，每次有熟悉的客戶進站，魯聰大多能夠回憶起他們的基本信息，以熟人的方式開展營銷。“王先生，您來了，這次要不要再來兩箱易捷水？車里還有紙巾么？”這樣的方式，給客戶一種被尊重和被重視的感覺，在類似的小細節中，魯聰慢慢與客戶建立感情，不斷提升客戶忠誠度。

為了讓自己能夠更好地了解客戶心理，以更好的狀態投入工作，魯聰在空余時間堅持自我充電，在《每天學點銷售中的客戶心理學》、《心態比黃金重要》兩本書里，她學到了很多實用的營銷方法和人生道理，讓她每天都能夠以正能量滿滿的精神狀態投入工作，同時，她的銷售業績和綜合能力都得以提升。

身在基層的魯聰，用一顆真誠、熱情、上進的心堅守著“小舞臺也有大作為”的信念，腳踏實地的為夢想努力，在平凡的崗位上，為美好生活加油，不斷創造屬于自己的精彩。

（湖北石油 龔甜）