任務量在全公司客戶經理中排名第二,超額13%完成第一季度銷售任務,在客戶經理中任務完成比排名第一。這是安徽阜陽石油客戶經理陳麗紅今年第一季度的工作成績。
然而,面對突出成績,陳麗紅似乎高興不起來:“現在的客戶心眼兒活得很,這人上午還是你的客戶,說不定下午就不是了,朝秦暮楚很正常,所以也就沒有什么固定客戶了。我只能以靈活的方法應對靈活的客戶,堅持三勤一保持。”陳麗紅說這話時顯得心意沉沉,并不輕松。
陳麗紅所說的“三勤一保持”指的是:嘴勤、腿勤、電話勤,保持與客戶聯系不間斷。
夜半來了“新”客戶
今年2月下旬的一天,時間已經是晚上20時,正在忙家務的陳麗紅接到一個電話,她打開手機一看,是潁上船閘工地的包工頭林老板打來的。“他平時沒有主動給我打過電話,現在打電話找我,肯定有什么需求。”已經做了十幾年客戶經理的陳麗紅憑經驗感覺。
果然,這位名叫林勇的老板工地油罐里沒有油了,他要求陳麗紅連夜為他送去10噸柴油,不然明天工地就要停工。
盡管過去陳麗紅給林勇打過多次電話,并去潁上船閘工地走訪過,可他還是沒有從陳麗紅這兒進過油,而且話說得也不好聽。這時的陳麗紅沒有想這些,而是想著盡快把柴油給人家送去。陳麗紅馬不停蹄地聯系油罐車司機,去公司營業室開票,到油庫提油。當她把10噸柴油送到70多公里外的潁上船閘工地,再返回阜陽城時,已經是次日凌晨2點多。
第二天,陳麗紅打電話給林勇,問他的柴油能夠用多長時間,還要不要再給他送。感動于陳麗紅的熱情,隔了兩天,林勇又要陳麗紅再送去10噸柴油。待第二次送油后再問時,林勇就含糊其辭了。再后來,陳麗紅打聽到,林老板又從其他單位進油了。
現在,陳麗紅仍然隔三差五地給林勇打電話。“說不定他什么時候又需要我送油呢。”陳麗紅平靜地說著,神情中沒有一點兒埋怨的意思。她表示,有機會還要去那個工地走訪,再會會林老板。
陳麗紅介紹,近些年,她打交道的這樣的客戶,并不止林老板一個,有的客戶與她做的只是“一錘子買賣”。“一錘子買賣”也做!陳麗紅深諳“滴水成溪,聚沙成塔”的道理。
“雁去雁回尋常事”
潁上五十鋪鎮的一家混凝土攪拌站,是陳麗紅保持了幾年的客戶,后來被一家私營供貨商挖走了。在那家攪拌站不從她這兒進油的兩年多里,陳麗紅沒有斷掉與他們的聯系,平時打電話向他通報市場情況,節假日發個短信問候一下。
去年12月初的一天,陳麗紅接到五十鋪那家攪拌站陳姓老板打來的電話。陳老板在電話里向陳麗紅訴苦,說他的攪拌機被燒壞了,用的柴油是從一家私人供貨商那兒進的,而那家私商的柴油又是從某“地煉廠”進的。陳老板不好意思地問陳麗紅說,以前不辭而別,不知現在還能不能再從她這兒進油。陳麗紅爽快地告訴他,完全可以,保證隨要隨送。
自去年12月以來,陳麗紅先后給五十鋪那家攪拌站送了230多噸柴油。進入今年3月份,陳麗紅發現那家攪拌站又不與她聯系了,就又打電話詢問,那位陳老板的語氣又不好意思起來。陳麗紅并沒有讓對方難堪,非常理解地說:“沒關系,你根據自己的情況決定吧。”
“現在,成品油市場非常復雜,人都是趨利避害的,客戶們怎么做我都理解。我要做的就是加強與他們聯系。”談到近幾年的工作體會,陳麗紅說了上述的話。客戶總是來了走,走了又來——她介紹。近幾年,經她的手流進流出的客戶有20多家。她已經視為平常了。
做個朋友也無妨
有沒有做了工作,最終也沒成為客戶的?“有。”陳麗紅肯定地回答。
在阜陽市郊區,有一家石料加工廠,老板姓余,他原是陳麗紅的客戶,后來流失了。在流失的兩年多里,陳麗紅沒少做他的工作,可最終沒有喚回。就是在這種情況下,陳麗紅也堅持與其聯系。她說,這位余老板雖然不是自己的客戶了,可為人還可以,做個朋友也無妨。
在陳麗紅的客戶檔案里,像上述不是客戶而成為朋友的人粗略算算,也有二十幾個。他們中,有的原來是客戶,后來不是了;有的從沒有在她這兒進過油;有的只是一面之交。可對這樣的朋友,只要有求,陳麗紅都會熱情幫助,如幫助購物、幫外地人節日買火車票、幫生病的外地人找醫院等等。
去年上半年的一天,一位下屬縣的人打電話給陳麗紅,說請陳麗紅到報社幫助聯系登廣告掛失證件。開始,麗紅聽得一頭霧水:我并不認識這個人呀!原來,那人是別人介紹的,麗紅確實不認識她。不過,陳麗紅還是幫了她的忙,那位朋友激動得連連感謝。
(阜陽石油 劉茂德)