在匯聚眾多國際一流潤滑油品牌的華南市場，中石化長城潤滑油自2008年起在該地區啟動了高檔柴油機油推廣計劃，與國際品牌競爭高端市場。2009年，在華南地區因受金融危機影響而經濟尚未恢復的情況下，1~10月份長城高檔柴油機油銷售同比增長21.5%。其中代表目前柴油機油研發最高水平的CH、CI產品，1~10月份銷售同比增長129.1%。
   長城潤滑油在華南市場的卓越成績的背后，是精心周密地策劃和腳踏實地地努力的結果，主要體現在以下幾個方面。
   1、注重形象宣傳，提高品牌影響力。“這次我了解了尊龍產品高品質的優點，以后會積極使用。”一些司機朋友在長城尊龍路演現場由衷地向長城潤滑油營銷人員表態。一年來在華南地區舉辦了數十次長城尊龍推廣路演活動，樹立潤滑油專家形象，成為用戶直接體會長城產品內涵和品質的好形式。華南沿海是我國經濟較發達地區，也是我國對外開放的前沿，伴隨著高檔車輛、機械的進口，眾多國外潤滑油品牌在華南迅速占領了高檔油市場的絕大部分份額。長城潤滑油作為中國石化定位于“高科技、高品質、國際化”的潤滑油品牌，做好華南市場的核心任務就是不斷擴大高檔油市場份額，于“虎口拔牙”中贏得發展。潤滑油分公司近年來加大了在華南地區的電視、電臺廣告宣傳，樹立航天潤滑科技的品牌認知。2009年有針對性地開展了“尊龍好禮賀新春”、 “清爽怡夏，保駕護航”、“航天員體驗營招募”等一系列推廣活動，或為消費者增添節日喜慶氣氛，或為炎炎夏日的司機師傅送上一份清涼飲料，或為青少年鍛煉成長提供難得而珍貴的歷練機會，增強了品牌親和力，很好地提升了尊龍產品的市場認知度。
   2、完善分銷網絡，實現渠道制勝。龍正文是潤滑油茂名分公司華南車用油的銷售經理，他經常在一個地區了解完市場信息后，立即趕到下一個地區，市場分析和客戶開發方案均在車上完成。一季度，車用油部的十位銷售人員走遍了華南四省區的所有地級市，布設分銷和零售網點達到了800多個。長城潤滑油挑戰國外品牌強勢地位，選擇了從創建完善、便捷的銷售網絡入手。在短短兩年間，通過對經銷商資質、實力的考察，有選擇地與重點地區的48個商家簽訂了一級高柴經銷協議。市場人員還與一級經銷商進行了一對一的分銷網絡建設跟進，共同推動分銷網點向鄉鎮縱深發展。日益健全的分銷網絡成功地在國外品牌占據優勢的高端領域布點競爭，方便消費者了解和選用，形成積極的競爭態勢。
   3、牢牢掌控終端，步步為營搶商機。在七月間的酷暑中，銷售人員何勁鋒，坐十個多小時的火車后改坐汽車趕往福州某公司進行終端開發，到達后稍作歇息就到該公司下屬修理廠實地了解情況，結合該企業與當地市場實際，幫助一一選擇替代進口油品的產品類型。用戶被他執著的工作態度和專業的服務打動，當即說：“就沖您，長城尊龍系列產品我們都用。”長城潤滑油在開發和鞏固終端中，市場人員引導分銷網絡一步步拼奪高端市場，配合分銷商提高對客戶的拜訪率，將長城產品與終端商原來經營的進口油品進行性能對比、技術指標對比分析，推動以長城油替代進口油品。使長城高柴產品迅速進入汽修廠、物流企業、養護店等終端應用領域。2009年，陸續開發了深圳市鹽田國際碼頭、汕頭市潮陽商業汽修廠、通輝汽車修理廠等終端商家，形成了積極的市場消費引導。潤滑油分公司在華南地區還制定了針對終端開發的統一經營策略、統一價格、統一服務規范等，提高了終端商開發的質量和服務水平。
   4、加強大客戶開發，參與重量級角逐。深圳西部公交是潤滑油分公司今年在華南地區新開發的大客戶之一，該公司原來一直使用國外品牌潤滑油，年初，潤滑油分公司成功為其實現了用油國產化，而且使用油品全部是CH以上高端產品，年用量達200多噸。啟動高柴推廣計劃以來，潤滑油分公司積極擬訂大客戶開發計劃，推廣高端產品，與國外品牌展開正面爭奪。市場人員對區域內行業大客戶進行重點走訪，針對客戶設備情況設計合理的潤滑升級替換方案，提供產品試用等，通過使設備得到專業的潤滑保護，節省運營維護費用等硬功夫，得到了用戶的青睞。潤滑油公司組織起有技術專家參與的市場開發小組，為客戶設備人員舉辦潤滑技術培訓，及時解決設備、車輛用油疑問，提供迅捷的產品配送等，增強了用戶使用長城潤滑油的信心。2009年以來，潤滑油公司先后在深圳、珠海、廈門等地為工程機械等行業用戶舉辦技術交流會20多場。目前，區域市場內工程機械、運輸物流行業的龍頭企業紛紛成為長城高檔柴油機油的合作用戶，如廣西最大的綜合物流企業運德集團、最大客運企業超大集團，以及廈門路橋、中鐵十九局、深圳巴士、深圳西部公交、海口公交等。
 

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