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統(tǒng)一潤滑油與經(jīng)銷商伙伴的二次騰飛

   2011-10-18 車天下汽車網(wǎng)車天下汽車網(wǎng)

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核心提示:得渠道者得天下。誰掌控了渠道,誰就獲得了未來市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。五年前,以渠道著稱的統(tǒng)一潤滑油突然與殼牌宣

  得渠道者得天下。誰掌控了渠道,誰就獲得了未來市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。五年前,以渠道著稱的統(tǒng)一潤滑油突然與殼牌宣布合資,一時(shí)引起行業(yè)震動(dòng)。五年后的今天,統(tǒng)一潤滑油作為殼牌集團(tuán)成員,在新的背景下走上了二次騰飛的“統(tǒng)一之路”,這條路讓統(tǒng)一潤滑油有了更扎實(shí)、可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。五年后的統(tǒng)一潤滑油在渠道管理和經(jīng)銷商發(fā)展上走出了一條獨(dú)特的道路。

  獨(dú)辟蹊徑 壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍

  一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),人口眾多,消費(fèi)能力巨大。國內(nèi)外知名潤滑油品牌大多選擇這些地區(qū)作為重點(diǎn)拓展的市場(chǎng)。這些地區(qū)消費(fèi)者對(duì)潤滑油的品牌意識(shí)強(qiáng),經(jīng)銷商實(shí)力大,正符合了多數(shù)品牌對(duì)市場(chǎng)拓展的需求。

  統(tǒng)一潤滑油在合資前作為一家成功實(shí)現(xiàn)品牌突圍的民營企業(yè),通過十余年的發(fā)展,到2003年左右已經(jīng)成為僅次于長城、昆侖的第三大潤滑油品牌,在這背后統(tǒng)一潤滑油走的是一條不一樣的道路:劍走偏鋒,哪里市場(chǎng)薄弱,哪里有空隙就到哪里去,統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商遍布全國各地以至延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。這一策略在當(dāng)時(shí)國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境下無疑是成功的,統(tǒng)一潤滑油獲得了在夾縫中成長和快速擴(kuò)張的歷史性機(jī)遇。

  統(tǒng)一潤滑油總經(jīng)理李嘉坦言,當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭雖然不如現(xiàn)在這樣激烈,但是要想站正站穩(wěn)腳跟并獲得成長,必須有不一樣的做法。“比如避開競(jìng)爭相對(duì)激烈的一線市場(chǎng),我們尋找三四線市場(chǎng)的空白。我們有自己一套‘第一主義’,就是無論做什么,我們都要爭取做第一,只有第一別人才能記住你。”

  統(tǒng)一潤滑油成功的策略和眼光,帶來市場(chǎng)份額不斷增長。“在福建,一般潤滑油企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)是福州,但是統(tǒng)一潤滑油卻選擇了邵武這個(gè)名不見經(jīng)傳的地方作為重點(diǎn)市場(chǎng)。一般品牌在福州大概能做到3%的市場(chǎng)份額,但是我們?cè)谏畚鋮s能做到30%的市場(chǎng)份額。”談及此,李嘉深有感觸:“我們?cè)谇郎细渌放撇灰粯樱鸵霾灰粯拥氖虑椤!?/p>

  也正是這一“農(nóng)村包圍城市”的策略,讓統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商體系得到了迅速的擴(kuò)張。經(jīng)過十幾年的發(fā)展,南到海南島,西到西藏,北到烏魯木齊、庫車、喀什,東到黑龍江鶴崗都有統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商,他們通過終端零售店、修理廠將統(tǒng)一產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步延伸至各地市縣市場(chǎng)。到今天,統(tǒng)一潤滑油已經(jīng)擁有千余家直供總經(jīng)銷商,97000多家零售商和終端用戶。

  從授人以魚到授人以漁

  一名殼牌統(tǒng)一的經(jīng)銷商告訴記者:“合資后,我們和統(tǒng)一是生意場(chǎng)上的合作伙伴,不是單純的廠商關(guān)系。以前統(tǒng)一可以幫助我們賣貨,我們也可以在困難的時(shí)候支持統(tǒng)一一把,現(xiàn)在我們更多地收獲了如何持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù),這是合資后最深刻的一個(gè)變化。”

  在早期,統(tǒng)一潤滑油的經(jīng)銷商多數(shù)是作坊式的“夫妻店”,經(jīng)營模式比較傳統(tǒng),跑生意一般靠自家人。合資后,殼牌統(tǒng)一進(jìn)一步加大了對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度,通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、管理框架梳理以及設(shè)立“經(jīng)銷商共同發(fā)展基金”,幫助經(jīng)銷商一起制定發(fā)展規(guī)劃,共同發(fā)展業(yè)務(wù)、開發(fā)及維護(hù)客戶,增強(qiáng)他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭力,使得經(jīng)銷商渠道拓展能力進(jìn)一步增強(qiáng),為經(jīng)銷商的發(fā)展壯大提供了多方位的支持。此外,在企業(yè)管理模式和發(fā)展理念上經(jīng)銷商也有了很大的改變。以前的夫妻店變成了正規(guī)的商貿(mào)公司,以前單純考慮銷售業(yè)績變成了更多關(guān)注業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展能力等等。這些變化讓經(jīng)銷商合作伙伴看到了新的希望。

  現(xiàn)在,殼牌統(tǒng)一經(jīng)銷商的公司管理越來越有條理,開發(fā)客戶的能力也比較強(qiáng),大多建立了專門的銷售隊(duì)伍,市場(chǎng)拓展也越來越精細(xì)。山東省萊蕪市宏盛油品有限公司在創(chuàng)業(yè)初期是做汽車配件的夫妻店,后來代理了統(tǒng)一潤滑油,如今已經(jīng)成為山東地區(qū)潤滑油市場(chǎng)的佼佼者。“合資后,公司的年銷量直線上升,如今年?duì)I業(yè)額已達(dá)3000萬元。”總經(jīng)理時(shí)金祥告訴記者。隨著公司的業(yè)務(wù)越來越龐大,他已經(jīng)“退居二線”,聘請(qǐng)了專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人為自己打理公司。

  規(guī)范化的管理不僅提升了經(jīng)銷商的營業(yè)額,也同時(shí)提升了他們的市場(chǎng)拓展能力和品牌榮譽(yù)感。據(jù)河北省武安、邢臺(tái)統(tǒng)一工業(yè)油經(jīng)銷商介紹,“合資后殼牌統(tǒng)一對(duì)經(jīng)銷商的要求越來越高,需要我們非常規(guī)范地去做市場(chǎng),而且有一套完善的銷售工具指導(dǎo)。這無形中提升了我們?cè)诋?dāng)?shù)氐牡匚缓推放茦s譽(yù)感。”

  如今,作為一家有著殼牌背景的中國品牌,統(tǒng)一潤滑油正在實(shí)現(xiàn)著第二個(gè)十年新的騰飛和跨越,對(duì)此李嘉非常樂觀,他認(rèn)為合資五年來的變化,已經(jīng)證明了合資后統(tǒng)一潤滑油的成功,他相信未來統(tǒng)一依然能夠成功:“統(tǒng)一潤滑油將與經(jīng)銷商伙伴一起為國內(nèi)用戶提供高品質(zhì)、優(yōu)異性價(jià)比的潤滑油;為經(jīng)銷商帶來更多收益,為員工提供更安全、更健康的工作環(huán)境,為社區(qū)帶來和諧與環(huán)保,為自己帶來優(yōu)異的業(yè)績和良好聲譽(yù)。



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