面對(duì)地?zé)捚髽I(yè)對(duì)成品油市場(chǎng)的強(qiáng)烈沖擊，山東濱州石油深入推進(jìn)加油卡“五進(jìn)”及微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)全員走出去開(kāi)發(fā)客戶。通過(guò)巧抓關(guān)鍵客戶群體、拓寬客戶合作項(xiàng)目及細(xì)分目標(biāo)客戶等措施，做足“精耕細(xì)作”文章，加強(qiáng)加油卡及柴油專(zhuān)用聯(lián)名卡營(yíng)銷(xiāo)。充分以“雙卡”為載體，搭建起暢通客企溝通的平臺(tái)，努力提升輕油銷(xiāo)量市場(chǎng)份額。1-9月，該公司累計(jì)發(fā)售加油卡、聯(lián)名卡12.7萬(wàn)張，同比增長(zhǎng)151.5%，持卡消費(fèi)比例達(dá)73.1%，全省名列第一。    
    巧抓關(guān)鍵客戶以點(diǎn)帶面       “陳老板，以您公司的規(guī)模，一季度用油遠(yuǎn)遠(yuǎn)能超過(guò)5000升，使用聯(lián)名卡能享受其遞進(jìn)制的最大優(yōu)惠，相當(dāng)于每升優(yōu)惠1.25元。” 濱州石油經(jīng)理助理李冰對(duì)某物流公司陳老板說(shuō)著，手還不停地在紙上寫(xiě)下一組組數(shù)據(jù)。       “讓你這么一算，用你們的柴油更劃算。”陳老板看著數(shù)據(jù)，驚奇地表示。       該物流公司擁有大型油罐車(chē)70余輛，在一座社會(huì)加油站月消費(fèi)柴油近200噸，是濱州市數(shù)得著的大規(guī)模物流企業(yè)。做了一番細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)查后，李冰助理與安全督查隊(duì)長(zhǎng)劉濤找到陳老板，贈(zèng)送聯(lián)名卡宣傳彩頁(yè)，向?qū)Ψ街v解柴油專(zhuān)用聯(lián)名卡遞進(jìn)制階梯優(yōu)惠返利政策，根據(jù)物流公司實(shí)際情況現(xiàn)場(chǎng)算細(xì)賬，讓陳老板直觀的看到使用聯(lián)名卡的實(shí)惠。同時(shí)，他們還介紹聯(lián)名卡可全國(guó)各地加油、主副卡便捷管理、“油中感謝”雙倍積分及可提供增值稅發(fā)票等多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，最終雙方達(dá)成合作協(xié)議。       “開(kāi)發(fā)市場(chǎng)就要先抓住幾個(gè)社會(huì)影響較大的關(guān)鍵客戶，這對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)會(huì)起到以點(diǎn)帶面的作用。”劉濤瞅準(zhǔn)濱州市3家較大的物流公司，通過(guò)多次上門(mén)溝通，先后達(dá)成合作協(xié)議。3家物流公司累計(jì)辦理聯(lián)名卡150余張，月消費(fèi)柴油近400噸。       為全面開(kāi)發(fā)聯(lián)名卡市場(chǎng)，濱州石油梳理濱州市所有物流企業(yè)，分別在各縣區(qū)公司召開(kāi)聯(lián)名卡客戶座談會(huì)。邀請(qǐng)合作開(kāi)發(fā)商中交興路專(zhuān)業(yè)人員現(xiàn)解聯(lián)名卡的使用優(yōu)勢(shì)及辦理流程，濱州石油管理人員當(dāng)場(chǎng)解答客戶疑問(wèn)，促使客戶進(jìn)一步認(rèn)知中國(guó)石化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、科技投入及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平等，吸引了諸多客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理聯(lián)名卡。       活用原有資源以偏帶全       濱州石油零售部于年初下發(fā)了2017年加油卡全員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)通知，為機(jī)關(guān)各部門(mén)確定銷(xiāo)售目標(biāo)，并制定獎(jiǎng)懲措施進(jìn)行年終考核。為使活動(dòng)得以順暢開(kāi)展，濱州石油成立加油卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)小組，建立了由零售部、信息分部及各縣區(qū)公司組成的辦卡服務(wù)小分隊(duì)，同時(shí)制定加油卡優(yōu)惠政策、辦卡所需資料及流程明白紙，確保廣大干部員工及客戶熟練掌握。       “鋁電集團(tuán)原本是我的柴油直銷(xiāo)客戶，自有了全員營(yíng)銷(xiāo)加油卡的任務(wù)后，我就利用與他們已有的合作感情，向他們講解使用加油卡的好處，他們很快就同意組織職工辦理了。”在辦卡服務(wù)小分隊(duì)進(jìn)駐鋁電集團(tuán)辦卡現(xiàn)場(chǎng)，特級(jí)客戶經(jīng)理劉夢(mèng)聰看著前來(lái)排隊(duì)辦卡的客戶，高興不已。       劉夢(mèng)聰憑著多年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和對(duì)客戶的貼心服務(wù)，已與該鋁電集團(tuán)建立了非常牢固的合作關(guān)系。他充分發(fā)揮這份資源優(yōu)勢(shì)，將合作項(xiàng)目由直銷(xiāo)柴油輕松拓寬到加油卡、非油品等。近期，濱州石油12次進(jìn)駐鋁電集團(tuán)為職工辦理加油卡，累計(jì)辦理新卡495張，原卡升級(jí)1103張，充值額達(dá)89.1萬(wàn)元。       濱州石油干部員工營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)逐步增強(qiáng)，紛紛發(fā)動(dòng)自身人脈關(guān)系，千方百計(jì)做大營(yíng)銷(xiāo)。在公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及多個(gè)部門(mén)的協(xié)力配合下，拓寬與濱南采油廠的合作項(xiàng)目，申請(qǐng)專(zhuān)用加油卡優(yōu)惠號(hào)段，上門(mén)為該單位職工辦理新卡3825張，充值額達(dá)1269萬(wàn)元。鄒平18站站長(zhǎng)程科向前來(lái)購(gòu)買(mǎi)尾氣處理液的自備罐客戶推介柴油專(zhuān)用聯(lián)名卡，從油品優(yōu)惠后價(jià)格、車(chē)隊(duì)管理、安全環(huán)保及油品質(zhì)量等多個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比，使客戶同意辦理聯(lián)名卡，該站月增柴油40噸。       細(xì)分目標(biāo)客戶以小帶大       “馬主任，你們啥時(shí)候再來(lái)我們單位辦卡？我們好多教師都等著呢。”濱州學(xué)院工會(huì)的馬部長(zhǎng)給濱州石油辦公室主任馬振嶺打來(lái)電話。       “我忙完手頭的這幾家學(xué)校，就盡快去您單位。”馬振嶺爽快地表示。       從“五進(jìn)”活動(dòng)的5類(lèi)客戶群體基礎(chǔ)上，濱州石油進(jìn)一步細(xì)化，將每類(lèi)客戶群體再分成多個(gè)行業(yè)，分行業(yè)逐個(gè)開(kāi)發(fā)。教師節(jié)期間，他們鎖定教育系統(tǒng)這類(lèi)客戶群體，開(kāi)展了向教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)加油卡的活動(dòng)。凡教育人員用教師資格證辦理的加油卡，在享受一般加油卡充值及電子券等優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，再享受每升0.1-0.15元的返積分優(yōu)惠。馬振嶺有多名同學(xué)從事教育工作，每年的同學(xué)聚會(huì)他都積極負(fù)責(zé)組織，在同學(xué)中樹(shù)立了良好的形象。活動(dòng)通知一下發(fā)，他就發(fā)動(dòng)同學(xué)人脈，側(cè)重從工會(huì)部門(mén)入手聯(lián)系多座學(xué)校，強(qiáng)力推介加油卡的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。       “你們上門(mén)辦卡，既方便了我們又給我們帶來(lái)了優(yōu)惠，真是送上門(mén)來(lái)的福利。”第一次進(jìn)駐濱州學(xué)院辦理加油卡時(shí)，一名辦卡的教師笑著說(shuō)。隨著辦卡的教師越來(lái)越多，濱州公司再增加一支辦卡服務(wù)小分隊(duì)，大家邊辦卡邊指導(dǎo)教師關(guān)注公司微信并綁卡，并介紹微信優(yōu)惠券的使用方法，當(dāng)日一直持續(xù)到夜幕完全降臨。       截止9月底，濱州石油共進(jìn)駐學(xué)校26座，新辦理加油卡585張，原卡升級(jí)491張，實(shí)現(xiàn)充值額114萬(wàn)元。其中，馬振嶺聯(lián)系了8座學(xué)校，實(shí)現(xiàn)充值額83萬(wàn)元。       目前，濱州石油根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶的細(xì)化分類(lèi)，在繼續(xù)推進(jìn)為教育機(jī)構(gòu)辦卡的同時(shí)，將分層次進(jìn)駐金融、醫(yī)療等多個(gè)行業(yè)，逐步做細(xì)做強(qiáng)“雙卡”市場(chǎng)。

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