2月13日中石化安徽亳州石油商客部擺脫過去營銷固定模式,認真貫徹落實上級文件精神,落實績效考核,采取適合亳州公司銷售的策略,2011年度銷售輕油2.3萬噸,在全省名列前茅。
該公司一是合理把握銷售節奏,主動推價穩價,制定考核細則,堅持落實日晨會、周例會、月例會制度,及時通報市場信息,分析價格走勢,考核點評當月各項工作的落實情況,合理安排客戶經理日常工作;定期下發客戶經理的直銷批發任務量,明確責任,落實到人,聯量計酬,做到人人身上有壓力、人人身上有動力。
二是加強對競爭對手及周邊價格信息的了解和反饋,積極開展對終端直銷大客戶的走訪工作,建立健全客戶檔案,與客戶進行了友好座談、交流與溝通,加強對客戶的需求量、購買力和流失量的跟蹤和分析,力爭做到盯緊客戶,掌握真實情況。截止目前該公司共建立客戶檔案258個,其中終端用戶81個,社會加油站點177個,為深入合作打下了基礎。
三是堅持每日對客戶經理銷量、任務完成進度、銷售排名及部門在全省商客系統的排名通報給大家,不僅使客戶經理及時知道自己在團隊中的位置,找出與先進的差距,也讓大家了解與兄弟單位的差距,能夠客觀分析優劣勢,明確目標。
另外,該公司商客部以滿足客戶需求為切入點,積極主動出擊,幫助客戶排憂解難,客戶經理有針對性地制定了專項服務計劃,協助該客戶將車輛聯系、押運、裝卸、儲存、庫存等環節一條龍解決,節約客戶的人力、費用和時間成本,進一步提升該客戶的忠誠度和滿意度,獲得了客戶的高度評價。
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