“由于今年3~4月傳統(tǒng)化肥銷售小旺季來去匆匆，我們的既定銷售目標落空，增加了庫存和銷售壓力。因此，我們現(xiàn)在調(diào)整了營銷策略，加大了化肥銷售力度。” 5月18日，正在化肥銷售現(xiàn)場忙碌的陜西渭化集團運銷與市場部部長薛三省對記者說。記者了解到，隨著市場格局的變化，今年化肥企業(yè)一改傳統(tǒng)的“矜持”態(tài)度，及時、靈活地調(diào)整營銷策略，開始主動出擊。
由于化肥企業(yè)消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，多年來，一些大型單質(zhì)化肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式基本是呆在家里“等客上門”。個別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢，“靜等時機，待價而沽”。
薛三省介紹說，往年3月份以后，化肥市場整體會持續(xù)走好，起碼3~4月會出現(xiàn)為期一個多月的銷售小旺季，隨后經(jīng)過小幅下跌或盤整后，于5月中旬展開第二波上漲行情，這波行情一般會持續(xù)到七八月份。但今年的市場情形令人大跌眼鏡：化肥價格僅在3月中旬試探性地上漲了一個星期后，就迅速調(diào)頭向下，跌回行情啟動時的價格水平。5月10日以后，在傳統(tǒng)的備肥與銷售旺季真正到來、行情持續(xù)展開之際，化肥市場又一反常態(tài)地量縮價跌。
面對市場的新變化，渭化集團采取了以下措施：5月12日，將尿素出廠價由1850元/噸下調(diào)至1800元/噸；出臺優(yōu)惠政策，鼓勵有實力的經(jīng)銷商實施區(qū)域性買斷經(jīng)營；對大小客戶一視同仁，歡迎并鼓勵農(nóng)民直接來企業(yè)采購化肥；根據(jù)今年化肥旺季來去匆匆的特點，盡量減少企業(yè)內(nèi)部庫存，增加企業(yè)設在各市、縣等營銷網(wǎng)點和設在外省的化肥銷售公司或遠程庫的化肥庫存，以便行情到來時能抓住時機，快速銷售。這些措施收到了明顯效果，5月12日以來，企業(yè)日均銷售尿素超過1000噸，有效緩解了庫存壓力。
河北正元化工集團股份公司副總經(jīng)理魏獻狀表示：面對今年以來甲醇市場持續(xù)低迷的實際情況，正元公司實施了壓醇促肥戰(zhàn)略，在最大限度降低聯(lián)醇裝置負荷的同時，提高化肥裝置負荷至110%以上，日產(chǎn)尿素達1850噸。他們一改往年等客上門的老辦法，從3月開始抽調(diào)精兵強將，分派江蘇、江西、安徽、內(nèi)蒙古以及東北等地，了解當?shù)鼗适袌觯瑪U大產(chǎn)品的影響力。“到目前為止，公司化肥今年產(chǎn)量比往年同期增長15%，產(chǎn)銷率始終保持在95%以上。”魏獻狀對企業(yè)營銷策略調(diào)整取得的成績十分滿意。
作為去年11月才投產(chǎn)，尿素產(chǎn)能達104萬噸/年的西北地區(qū)最大的尿素生產(chǎn)企業(yè)，鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司還未能建起自己完善的銷售網(wǎng)絡，銷售壓力比別的企業(yè)更大。但該公司借助其控股股東——湖北宜化集團現(xiàn)有的營銷網(wǎng)略、良好的品牌形象，以及自身可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務，在短時間內(nèi)獲得了用戶認可。同時，憑借其以天然氣為原料的成本優(yōu)勢和目前全國單套產(chǎn)能最大尿素裝置的規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)低成本搶占市場。更重要的是，他們緊盯市場，根據(jù)不同地區(qū)化肥價格變化及時、靈活地調(diào)整化肥出廠價，很快占領(lǐng)了西北市場，并將產(chǎn)品遠銷華北、東北、華東、華南、中原等地。
“目前與我們合作的全是有實力的大型化肥經(jīng)銷商，我們始終堅持先付款后發(fā)貨的原則，化肥產(chǎn)銷率達100%，貨款回籠率100%。”鄂爾多斯聯(lián)合化工有限公司銷售部部長方四彪樂呵呵地告訴記者。
面對市場的新變化，吉林長山化肥集團長達有限公司也開始了“看客下菜”。該公司副總經(jīng)理于修勤說，作為化肥凈輸入省份，吉林省每年消費尿素約120萬噸。該省尿素產(chǎn)能不足50萬噸，每年有近百萬噸的缺口。因此，以往長達公司根本不用為產(chǎn)品銷售犯愁。但面對今年以來國內(nèi)化肥供大于求、市場旺季不旺，山東、山西、河南等地化肥不斷涌入的局面，他們改變了往年“待價而沽”的做法，及時調(diào)整化肥出廠價，以確保公司化肥銷得快，銷得好，無庫存。“近期，山東一帶尿素出廠價已經(jīng)降至1650元/噸~1680元/噸，運至吉林的成本應該在1800元/噸以上。因此，我們立即將尿素出廠價由1860元/噸下調(diào)至1800元 /噸，略低于外地到站價，使我們的競爭力更強。” 于修勤說。
