????把服務做到客戶心里——記重慶石油江南分公司楊建國
????在我身邊,有一個人,始終踐行“誠實做人,踏實做事”的理念,立足崗位,銷售業績節節攀升,2009年獲得銷售公司“營銷精英獎”,2011年集團公司 “營銷能手”。他就是重慶江南石油公司客戶經理楊建國。
????用心服務 當好用油管家
????重慶市的高速發展,市場對油品需求也與日俱增。為了抓住這個千載難逢的機遇,楊建國他始終把客戶需求放在第一位,用心服務,以誠待人。
????中鐵集團、重慶建工集團、重慶小南海水泥廠等都是重慶中石油和社會批發商的用油大戶,每月的用油需求量有幾千噸。掌握具體情況后,他開始了周密的“服務挖掘客戶計劃”。
????首先深入內部挖掘信心,他對這些公司進行了背景調研,將他們的油品日消耗量、進貨周期、需求偏好、儲存設施乃至季節性生產高峰及低谷等情況都摸得一清二楚,并時刻牢記在心里。抓準時機乘勝出擊,每次當他估算到這幾家用油大客戶儲油量不多的時候,便會主動提前和這幾家客戶溝通聯系。其次在他們剛發現自己需要用油的時候,就已經將油送上門口。立足客戶提供服務,他根據客戶的需要,提供一站式服務,一包到底,使這幾家用油大客戶沒有任何后顧之憂。這種“保姆”式的悉心維護贏得了大客戶們廣泛青睞,2011年他成功地新增直銷客戶 68家,銷售成品油26.4萬噸,同比增長了18.3 %。
????貼心服務 當好用油參謀
????重慶成品油市場歷來競爭激烈,重慶江津濰柴動力集團一直是中石油的重點直銷客戶。如何能將這個客戶挖過來?楊建國開始了情感營銷。
????首先他通過人際網絡找到機會與客戶溝通。剛開始客戶不為之所動,對他的態度非常冷淡,不理不睬,但他從沒有懈氣,仍然始終如一地多次上門拜訪,不分周末及節假日抓住時機耐心宣傳中石化的油品數質量優勢,并根據該集團的用油情況,詳細做出一套專屬該客戶的用油匹配計劃。經過十多次的上門拜訪后,最終該廠負責人的態度有所松動,答應可以用中石化的油品試試。在得到這一有利機會后,他開始部署“全程親情服務計劃”,承諾在用油方面無論有什么要求,只要一個電話,24小時內隨叫隨到。精誠所至,金石為開。經過幾個月的合作后,重慶濰柴動力集團負責人最終決定到中石化購油,并且,隨著時間的推移,該集團的用油量從年初的每月200噸逐步轉變成所有500多噸油品全部由他來代理購油,并且還與江南石油簽訂長期供油合同。
????優質服務 當好用油顧問
????短短幾年的市場營銷,讓楊建國感觸頗深,意識到市場銷售就是“逆水行舟,不進則退”的道理。第一年開發的客戶第二年有可能丟了,就必須想方設法尋找新的客戶。
????重慶建工物流集團公司是一家集建筑工地材料運輸、機械運輸和挖掘土石方等多種事務的大型物流公司,每月的用油量都在2000噸左右,年用油量在25000噸左右,相當于2個萬噸站以上的銷量。于是楊建國就四處托朋友打聽,經過多方輾轉,他找到負責該企業油品采購的楊總,當楊總聽聞他費了很多時間找關系托朋友來挖掘這個業務后,對他說:“我們公司多年來一直都是用的重慶中石油公司給他們配送的0#柴油,他們每天都能保證他們幾十個項目部工程全部用油,你們能做到這點嗎?保質、保供你們石化又能做到嗎?”他當即信心百倍地回答:“只要別人能做到的,我們石化就一定能做到,并且做的比他們更好。”幾番交談之后,被他真誠打動的楊總終于抱著試試看的心態提出了三點要求:一是無論資源緊張與否都一定要保證項目部的供油不受影響;二是要保證油品的數量和質量沒有任何問題;三是要保證配送能夠隨時到位。通過不懈的努力,一周后終于簽下了該公司在重慶主城50%的用油量購銷合同。
????在之后近一年的合作過程中,無論什么時候,只要是建工物流有需求,不管有多忙,不管有多遠,不管家里人有什么事情。他的身影都會第一時間出現在現場,幫助他們解決各種用油方面的問題。他的誠心感動了建工物流很多項目部負責人,楊總得知后也對他說:“你們和中石油比還真是有很多優勢,特別是在服務上你們確是更勝一籌,我打算以后90%的用油量都讓你們中石化供應”。聽了楊總的話,頓時一股暖流涌上心頭。付出總算有了回報,平時工作的再苦再累得到此刻的喜悅很是值得。
????(蘇娟 彭華鋒)