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“泥腿子經理”一日游——記宿州石油商客部張峰

   2012-04-01 中華石化網中國石化新聞網

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通訊員(楊樹唐 陳光偉)供油服務對銷售一線員工來說,意味著堅守和奉獻,拓市擴銷路上,對客戶經理來說,則意味著更多的付出和責任。他,十年如一日,堅守在客戶經理崗位上,天天和客戶面對面、心貼心、實打實,客戶們親切地喊他“泥腿子經理”,演繹了合作伙伴親如一家的溫馨,他在10年的風雨征途中,累并收獲著成功的快樂。他叫張峰,是安徽宿州石油分公司商客部一名客戶經理、銷售能手。

“每月都來看您一次”

2002年3月,而立之年的張峰從加油站報賬員崗位調到商客部客戶經理崗位,負責南部片區市場和客戶的開發與維護。在他目前掌控的60多家客戶中,有煤礦、有地方中小企業,更多的是鄉村中的社會加油站。一般客戶在50公里以內,個別遠的有80多公里。10年來,他踐行著“每月都來看您一次”的約定走訪客戶,無論嚴寒酷暑,他總是早上5點鐘多就出發,路遠的就乘班車,50公里以內的大多是騎上一兩個小時的摩托車,開始了他的“一日游”。

張峰最擔心摩托車途中出毛病,但總是避免不了。一次,他沿鄉村土路準備走訪祁縣一家偏遠的農村小網點,離目的地還有近3公里時,摩托車突然“罷工”,這個敦實的漢子撥弄了半天也發動不起來。前無村后無店,怎么辦?他只有硬推著車找最近的人家,拿出證件自我介紹,說明情況,商量著,打消人家認為是偷車人或是騙子的疑慮,然后,放些錢,征得同意后,把摩托車暫時寄放在居住人家。或者請人家幫助找個會修車的人,或者租用農用車把摩托車送到臨近某鎮修理鋪。然后,他頂著炎炎烈日,步行到他計劃線路中的加油站,直到下午1點多,看到滿頭大汗氣喘吁吁的“泥腿子經理”來了,客戶感動得不知說啥好,但又責怪他,“為啥不打手機讓我幫助聯系修摩托車。”張峰說:“你生意忙,不想給你添麻煩。”

在這家油站了解了庫存、銷售和需求等情況后,客戶為他做好了午飯,張峰卻要離去。“謝謝你,我還有任務,下個月再來。”說著,便按計劃踏上走訪另一家客戶的道路。

“忍饑挨餓是常事,為的是爭取時間,多跑一戶。”張峰說。他在走訪客戶的道路上永不止步。

“加油服務我來頂”

“他心好,待人又真……”與張峰打過交道的客戶都說他是個熱心腸的實誠人。去年三夏大忙季節,正當收割小麥供油高峰期,張峰到尤溝站走訪,這是劉斌個體經營的加油站。劉斌妻子又不在站,上午9點左右,附近麥田里好幾處正在作業的聯合收割機紛紛要求劉斌趕快送柴油,可是眼前來買柴油的農民和騎摩托車來加汽油的年輕人絡繹不絕,劉斌怎能走開呢,他急得團團轉。張峰見狀說:“我幫你照看著吧,我當過加油員,沒問題。”他穿上加油工裝對劉斌說:“你抄好加油機泵碼數,我來加油。你放心送油去吧。”劉斌裝好自備罐的2噸柴油車,一溜煙兒跑了。直到中午12點,劉斌給機收小麥的四五個作業區的收割機分別加好油后才趕回來。

在劉斌離開的3個小時間,張峰共接待農民買柴油和摩托車加油40多人次。他把營業款交給劉斌,對照加油機泵碼數一分錢不差。劉斌感激得落淚,“我怎么謝你呢!”

張峰卻說:“幫客戶解難是我的義務。誰都有困難的時候,能幫就幫,今天能幫你干點活兒我很樂意,也是對你支持我工作的報答。”

劉斌平靜了一下,懇切地說:“這樣吧,我每月需求50噸柴油,不管油價高低,今后全部由你給我進油,我一百個放心,保證成為你的鐵桿客戶。”

“尊重客戶才能贏得客戶心”

張峰常說:“只有真誠對待客戶,客戶才能真誠對待你。留住客戶的心,才能留住客戶的人。”

商客部辦公室及開票大廳與油庫相鄰,張峰常會遇到客戶來購油,辦好手續、裝好油已到中午,便熱情地婉留他們,用每月自己留存的零花錢請客戶小吃。客戶知道張峰家庭經濟較困難,總是推脫,張峰卻說:“相處五六年,你我一家親,咱不僅是業務關系,也是好朋友。”多年來,客戶們對他的親熱勁兒越來越濃。

坐落在桃園鎮附近的前郢煤礦是剛投產兩年的新礦,該礦車隊有40輛重卡運煤車,每月需耗柴油50噸,一直有油料供應商。張峰想把這家客戶爭取過來,走訪好幾趟卻無功而返。后來他想到自己認識鎮委書記,能否請他幫忙,通過關系,找到了該車隊油料負責人老呂。書記在酒桌上把與張峰的關系介紹給老呂,爽快的老呂故意說:“不喝酒就是看不起我,以后我也不會買中石化的油。”他了解張峰從來不會喝酒,“你能喝幾大杯,我就買幾噸油。”張峰想,他是尊重我,才故意將我軍。出于一片真情,端起酒杯硬著頭皮喝了下去。當喝到第3杯時,實在不行了。張峰的真誠感動了老呂。從那以后,老呂成了中石化的忠誠客戶,同時也和張峰成了好朋友。

日復一日,張峰每天重復著走訪客戶的道路,受到客戶們的信任和贊揚。他把“你我一家親”的情感埋在心里,化作一種對工作的動力。10年的風雨路,他像一臺發動機,不知疲倦地奔波在鄉間小路上,在付出辛勞和汗水的同時,也收獲著快樂和成功的喜悅。近幾年,他個人年銷量均在1.5萬噸以上,在14名客戶經理中始終排名第一。連年被宿州石油評為“優秀黨員”、“先進個人”、“銷售能手”等榮譽稱號。

 
 
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