中華石化網(wǎng)訊 由中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)化工行業(yè)分會(huì)主辦的第六屆巴西農(nóng)用化學(xué)品展，于2013年8月12日至13日在巴西圣保羅順利舉辦。從本屆展會(huì)獲悉，巴西已成為全球最大的農(nóng)藥消費(fèi)市場(chǎng)，2012年農(nóng)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額高達(dá)97.9億美元，并且2013年有望超過(guò)100億美元。
中國(guó)企業(yè)如何抓住巴西市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，順利進(jìn)行市場(chǎng)拓展呢？通過(guò)與本屆展會(huì)的30多家參展企業(yè)，上百名專(zhuān)業(yè)觀眾進(jìn)行廣泛的交流，結(jié)合自身對(duì)巴西市場(chǎng)多年的關(guān)注，筆者認(rèn)為中國(guó)企業(yè)要想在巴西市場(chǎng)獲得更好的發(fā)展，不妨從以下幾個(gè)方面努力：
1．充分認(rèn)識(shí)巴西市場(chǎng)重要性和未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?/strong>
1）巴西經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)定、耕地面積廣闊
巴西作為全球金磚國(guó)家之一，2012國(guó)民生產(chǎn)總值高達(dá)2.246萬(wàn)億美元，居拉美首位，是世界第7大經(jīng)濟(jì)體，美洲第2大經(jīng)濟(jì)體，并且有望在2016年成為全球第五大經(jīng)濟(jì)體。
全國(guó)農(nóng)用地面積約4億公頃，其中可耕地面積約2.5億公頃。被譽(yù)為“二十一世紀(jì)的世界糧倉(cāng)”，但是目前開(kāi)發(fā)利用耕地面積僅為6400多萬(wàn)公頃，占可用耕地不到30%，未來(lái)農(nóng)業(yè)拓展空間巨大。
巴西是世界第一大咖啡生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)，素有“咖啡王國(guó)”之稱(chēng)；巴西又是世界最大的蔗糖生產(chǎn)和出口國(guó)，2012/2013甘蔗種植面積746萬(wàn)公頃；第二大大豆生產(chǎn)和出口國(guó)，2013/2014年度種植面積將高達(dá)2950萬(wàn)公頃；第三大玉米生產(chǎn)國(guó)，2012/2013年度種植面積高達(dá)1600萬(wàn)公頃。2012/2013年棉花總種植面積估計(jì)在98.5萬(wàn)公頃左右。
2）巴西已成為全球最大的農(nóng)藥市場(chǎng)
2012年農(nóng)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額高達(dá)97.9億美元，盡管目前巴西農(nóng)藥市場(chǎng)前14大農(nóng)藥公司的銷(xiāo)售額占整個(gè)巴西市場(chǎng)的84.9%，具有一定的壟斷性，但是巴西剩余的15.1%市場(chǎng)份額，仍然有14.78億美元的市場(chǎng)價(jià)值，這對(duì)于中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是蘊(yùn)藏著一個(gè)巨大的市場(chǎng)拓展機(jī)會(huì)。目前，巴西當(dāng)?shù)負(fù)碛修r(nóng)藥登記的企業(yè)僅有120家左右，授權(quán)農(nóng)藥登記1593個(gè)（截止2013年8月份）。
3）巴西是中國(guó)第二大農(nóng)藥出口市場(chǎng)
作為農(nóng)藥出口大國(guó)，中國(guó)農(nóng)藥年產(chǎn)量已超過(guò)300萬(wàn)噸，年出口量超過(guò)150萬(wàn)噸，2012年，中國(guó)農(nóng)藥出口巴西達(dá)7億美元，巴西已成為是中國(guó)農(nóng)藥出口的第二大市場(chǎng)。
巴西前14大公司或多或少都在進(jìn)口中國(guó)的農(nóng)藥，部分公司還和中國(guó)企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期的供貨協(xié)議；
2.加強(qiáng)巴西市場(chǎng)的調(diào)研工作
打鐵還需自身硬，中國(guó)企業(yè)要想在巴西市場(chǎng)獲得更好的發(fā)展，首先結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和市場(chǎng)調(diào)研工作，要弄清楚哪些產(chǎn)品適合巴西市場(chǎng)，哪些產(chǎn)品在巴西市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較低，哪些產(chǎn)品在巴西市場(chǎng)有更好的發(fā)展前景，哪些公司適合做我們的合作伙伴，哪些公司是我們的潛在合作伙伴。
市場(chǎng)調(diào)研可以從多個(gè)角度入手，比如購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)報(bào)告，或者和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)進(jìn)行廣泛的交流，也可以充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥管理部門(mén)公開(kāi)的農(nóng)藥登記信息，及時(shí)獲得農(nóng)藥登記數(shù)據(jù)，為自己巴西市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供更多的數(shù)據(jù)支持。比如嘧菌酯產(chǎn)品，筆者在2012年3月查詢(xún)時(shí)，還只有6個(gè)登記，均為先正達(dá)持有，但是在2013年8月查詢(xún)時(shí)，已經(jīng)有15個(gè)登記，除先正達(dá)外，另有4家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)獲得，這對(duì)于巴西登記審批相對(duì)比較慢的狀況來(lái)說(shuō)，足以說(shuō)明該產(chǎn)品在巴西的關(guān)注度；
但是目前很多企業(yè)在這方面往往做得不夠，準(zhǔn)備不夠充分，對(duì)當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)結(jié)構(gòu)缺乏一個(gè)有效的了解，客戶(hù)開(kāi)發(fā)缺乏計(jì)劃和目標(biāo)，見(jiàn)到客戶(hù)除了價(jià)格還是價(jià)格，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃，存在一定的投機(jī)行為、甚至僥幸心理；
3.選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)入途徑
目前中國(guó)進(jìn)入巴西市場(chǎng)的途徑主要有以下幾種：
1）做大公司的穩(wěn)定供應(yīng)商：該途徑是目前大多數(shù)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)采用的做法，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，門(mén)檻相對(duì)較低，還有一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售規(guī)模，但是往往產(chǎn)品利潤(rùn)非常低，中國(guó)企業(yè)容易受制于人，缺乏產(chǎn)品議價(jià)能力，往往是污染留給中國(guó)，價(jià)值讓給他人。
2）自主登記、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：通過(guò)當(dāng)?shù)嘏c當(dāng)?shù)氐拇砉竞献鳎灾鞯怯涋r(nóng)藥產(chǎn)品，直接銷(xiāo)售給下游的分銷(xiāo)商。該途徑需要企業(yè)更大的投入，尤其是在登記資料需求方面，需要企業(yè)進(jìn)行更多的投資，完成一個(gè)專(zhuān)利過(guò)期產(chǎn)品的登記，投資在50萬(wàn)美元左右，新產(chǎn)品需要的更多，并且需要企業(yè)配套制定一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)。目前巴西的Allier公司已經(jīng)協(xié)助不少中國(guó)企業(yè)通過(guò)該種途徑獲得農(nóng)藥登記。
3）本土化運(yùn)作：在當(dāng)?shù)爻闪⒑腺Y公司，自己申請(qǐng)登記，或者入股已有的農(nóng)化公司，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行品牌化運(yùn)作，像華邦穎泰收購(gòu)巴西的CCAB公司，為公司的發(fā)展提供了很好的銷(xiāo)售渠道。該途徑市場(chǎng)拓展迅速，但是對(duì)中國(guó)企業(yè)在資金、人才方面也有著更高的要求，對(duì)合作雙方在文化磨合、工作交接、渠道維護(hù)等方面提出了更高的要求。
4.重視農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐牡怯浌ぷ?/strong>
中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)，經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，在農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、制劑加工技術(shù)、制劑的環(huán)保性等方面，已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，部分產(chǎn)品達(dá)到了世界領(lǐng)先水平，甚至可以和跨國(guó)公司抗衡。但是針對(duì)巴西農(nóng)藥進(jìn)出口管理相對(duì)比較規(guī)范的市場(chǎng)，企業(yè)在做巴西市場(chǎng)前，一定要根據(jù)自己選擇的合作模式，市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步練好內(nèi)功，做好農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐怯浌ぷ鳌?/p>
近些年來(lái)，中國(guó)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)出口企業(yè)，對(duì)農(nóng)藥境外登記工作越來(lái)越重視，大多數(shù)公司都有自己的境外登記隊(duì)伍，有力地促進(jìn)了中國(guó)農(nóng)藥的出口。特別是近6年來(lái)，經(jīng)過(guò)多次的農(nóng)藥境外登記培訓(xùn)交流會(huì)，通過(guò)農(nóng)藥境外登記QQ群（群號(hào)：41976944）等專(zhuān)業(yè)交流平臺(tái)，大家互通有無(wú)，相互交流經(jīng)驗(yàn)，農(nóng)藥境外登記隊(duì)伍整體水平得到很大的提高。
巧婦難為無(wú)米之炊、人才有了，經(jīng)驗(yàn)也交流了，但是很多企業(yè)缺乏規(guī)范的農(nóng)藥登記資料，有的甚至是東拼西湊，嚴(yán)重影響農(nóng)藥在當(dāng)?shù)氐牡怯浌ぷ鳎绊懙狡髽I(yè)在巴西的市場(chǎng)拓展。再次建議，中國(guó)企業(yè)要進(jìn)一步完善主打農(nóng)藥產(chǎn)品的登記資料，主要包含原藥全分析報(bào)告、理化性質(zhì)報(bào)告，急性六項(xiàng)毒性報(bào)告、制劑的環(huán)境生態(tài)毒性報(bào)告、理化報(bào)告、以及在當(dāng)?shù)氐乃幮?shí)驗(yàn)報(bào)告。這些報(bào)告，有的報(bào)告是一次投資、多次受益。山東潤(rùn)豐化工有限公司經(jīng)過(guò)幾年的努力，在全球多個(gè)國(guó)家完成了自己的產(chǎn)品登記工作，為中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)拓展，樹(shù)立了很好的榜樣。
5.要耐得住寂寞
企業(yè)一旦確立在巴西的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，進(jìn)入方式，就要全力以赴，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，配合市場(chǎng)拓展工作；由于巴西登記程序復(fù)雜，資料要求高，難免會(huì)出現(xiàn)反復(fù)修改和補(bǔ)充的情況，在此種情況下，企業(yè)要耐得住寂寞，經(jīng)得起考驗(yàn)。然而，我們的很多企業(yè)遇到這種情況，就開(kāi)始抱怨，認(rèn)為巴西政府要求也太嚴(yán)了，補(bǔ)充的資料也太復(fù)雜，太多。殊不知，磨刀不誤砍柴工，如果我們?cè)谥皩?duì)當(dāng)?shù)氐怯浾哂幸粋€(gè)充分的了解，對(duì)自己的產(chǎn)品的登記資料有了充分的準(zhǔn)備，就不至于出現(xiàn)如此反復(fù)的情況。
6.加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)
巴西是南美唯一講葡萄牙語(yǔ)的國(guó)家，農(nóng)藥登記、市場(chǎng)拓展需要葡語(yǔ)人才，國(guó)內(nèi)目前有葡語(yǔ)人才的企業(yè)寥寥無(wú)幾，而中國(guó)在巴西的留學(xué)人才比比皆是，建議企業(yè)可以考慮適時(shí)引進(jìn)當(dāng)?shù)氐牧魧W(xué)人才，利用他們自身的語(yǔ)言?xún)?yōu)勢(shì)，為企業(yè)的市場(chǎng)拓展提供智力支持。
7.選擇專(zhuān)業(yè)的宣傳平臺(tái)，發(fā)掘更多的當(dāng)?shù)乜蛻?hù)
每年3月在上海舉辦的中國(guó)國(guó)際農(nóng)用化學(xué)品及植保展覽會(huì)，都會(huì)吸引30多家巴西農(nóng)藥采購(gòu)企業(yè)參加；從2005年開(kāi)始，每年的8月份，中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)化工行業(yè)分會(huì)都在圣保羅舉辦巴西農(nóng)用化學(xué)品展覽會(huì)，截止目前已經(jīng)成功舉辦6屆，每屆展會(huì)都會(huì)吸引當(dāng)?shù)亟?0家企業(yè)參加，這對(duì)當(dāng)?shù)刂挥?00多家農(nóng)藥登記企業(yè)來(lái)說(shuō)，可謂是結(jié)識(shí)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的良好機(jī)會(huì)；
通過(guò)這些專(zhuān)業(yè)的農(nóng)藥展覽會(huì)，中國(guó)企業(yè)有機(jī)會(huì)接觸更多的巴西當(dāng)?shù)氐闹行∞r(nóng)藥企業(yè)，可以近距離接觸當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、了解市場(chǎng)信息、交流市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)，有力地促進(jìn)中國(guó)農(nóng)藥順利進(jìn)入巴西市場(chǎng)。
總之，對(duì)于巴西這樣一個(gè)高速發(fā)展農(nóng)藥市場(chǎng)，如何抓住巴西市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，順利拓展巴西市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)我們的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，中國(guó)企業(yè)有很多工作要做。
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