國際石油網訊：中國石化新聞網訊（劉秦） 當株洲石油分公司商業客戶部剛剛成立時，許多人不理解，固有的老業務觀念在人的慣性思維中很難被打破。然而今年一季度以來，該公司商業客戶部直迎激烈的成品油市場競爭挑戰，各項經營指標取得新的突破，其中完成輕油直分銷量2.55萬噸，完成IC卡新增客戶充值750萬元，完成非油品銷售收入101萬元，為公司整體經營轉變觀念帶來了一襲春風。

　　發展多元化銷售，變單一產品營銷為大產品大營銷

　　轉變觀念需要憂患意識。“憂”則思變。這個“憂”主要是對未來潛在的生存危機的認識。在該公司商客部成立之前，原有的客戶經理隊伍中最年輕的也從事了近十年的銷售工作，甚至更長。而大家已經沉浸在固有的輕油直分銷業務中，安于現狀，得過且過，沒有開拓和進取意識，可謂是死水一潭，面對競爭對手日益多元化的局面似乎無動于衷，沒有對自己賴以生存的環境和市場的危機感。如何改變現狀，如何增強活力呢？該公司痛下決心，一改過去單一的直分銷業務，融入IC卡和非油品銷售的理念，變單一產品營銷為大產品大營銷。所有客戶經理全體起立，整合非油和IC卡專崗，通過競聘引進新鮮血液，激發鯰魚效應，將轉變觀念體現在制度上，淡化淡旺季業績考核，板塊業績薪酬互補，從制度層面促進思想觀念的不斷轉變。

　　“李總，今天我把你們公司的20噸柴油發票帶過來了，我看到你們的食堂就餐人員還不少，不知道你們的米和油是在哪進的？我們中石化也有這些非油品銷售，希望我們能成為全方位的合作伙伴。”“王總，除了你們生產用的柴油，我建議你們的公務車和私家車也辦理我們中石化的IC卡，這樣我們對你們的所有油品都能提供一條龍的服務和保供。”……現在該公司商客部的客戶經理只要出去談業務都是不由自主地將三種業務集合銷售，不放過任何一個盲點，組合營銷取得了名副其實的效果。

　　爭做復合型人才，不斷否定自我，超越自我。

　　轉變觀念不是一蹴而就的，是一個痛苦的蛻變，實際上是在不停地和自己較勁，是在不停地洗涮自己的心智。“劉科長，今天我又爭取到一個原來在中油買油的客戶”、“我今天賣了十件神舟茅臺”、“劉科長，我和杰哥跑了五趟，終于把這個40萬的IC卡合同簽下來了”……這些都是客戶經理們在銷售工作中比學趕超的縮影。該公司商客部的15名客戶經理都是通過競聘上崗的，有原有的老客戶經理，也有來自加油站、非油品、機關管理崗甚至初出茅廬剛從學校畢業的大學生。老客戶經理在直分銷業務上是師傅，新客戶經理又在IC卡或非油品銷售方面有自己的一套，于是形成了你爭我趕的良性競爭局面。現在該公司的商客部活力十足，大家互相學習，不斷的否定原有的自我，也在不斷的超越自我，爭做集直分銷、IC卡、非油品銷售于一體的復合型人才。

　　增強縣公司職能，變條線管理為以塊為主的管理。

　　轉變觀念需要突破群體意識的屏障和現有利益格局，這就不可避免地引起一些員工的不滿和抵觸。該公司商客部在成立的初期，縣公司面對客戶經理積極的銷售態勢，有些措手不及，同樣的一個縣域市場，原來客戶經理只是做輕油直分銷業務，從未涉及IC卡和非油業務，但是當客戶經理和加油站的站長同時站在了一個非油客戶面前時，縣公司經理意識到原有的利益格局被打破了。商客部的成立，明確了縣公司經理的職能，必須是全方位的關注和參與，由條線管理轉變為“以塊為主統籌管理，以條為業務指導”的模式。與零售和非油無異，商客部的業績自然也是縣公司不可或缺的一部分。如此一來，縣公司經理必須統籌協調客戶經理與加油站的各項業務齊頭并進，區域內一盤棋規劃，發揮合力，競爭相長。

　　有人說要獲得成功，只要做好兩件事，一是選擇做正確的事，二是正確地做好所選擇的事。商客部的成立，是該公司今年的一項重要改革，是選擇做的一件正確的事，并且要把這件正確的事持之以恒的正確做下去。轉變觀念需要有一種胸懷，有一種宛如壯士斷腕的氣概，株洲石油商客部正是有這種胸懷和氣概，才能夠破繭成蝶，帶來一種全新的理念和全新的業績。

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