國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行、工業(yè)用戶產(chǎn)品滯銷、化工產(chǎn)業(yè)重新洗牌、煤炭降價(jià)造成的能源價(jià)格失衡……
從2014年初起，一系列嚴(yán)峻的問題擺在了華星公司面前：重點(diǎn)工業(yè)用戶氣量銳減，多氣源用戶引入外部低價(jià)氣源，一些用戶采用“煤氣轉(zhuǎn)換技術(shù)”不再使用天然氣，華星公司一季度日均銷量銳減30萬方。異常嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢和劇變的市場形勢，直接影響著華星公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展和年度目標(biāo)任務(wù)的完成。
如何提高工業(yè)用戶用氣量？怎樣使雙氣源用戶選擇增量使用我方的氣？如何提高市場競爭力拓展優(yōu)質(zhì)用戶？一場“保市場、保效益”的戰(zhàn)斗在爭分奪秒中打響，華星公司轉(zhuǎn)型發(fā)展駛?cè)肟焖偻ǖ馈?/p>
是盾，就寸土必守，打好優(yōu)質(zhì)市場的“保衛(wèi)戰(zhàn)”
走市場訪用戶。將辦公地點(diǎn)前移，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)銷售人員走訪用戶生產(chǎn)車間，了解用戶之所想用戶之所需，破除了以往賣方和買方之間無形的圍墻，以“共榮共生，共謀發(fā)展”的思路，做好洽談協(xié)商，實(shí)時(shí)跟蹤用戶生產(chǎn)，編制科學(xué)、高效的供氣方案。
測價(jià)格擬措施。在詳細(xì)的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，通過精確到分毫的價(jià)格數(shù)據(jù)測算，確定了“量價(jià)掛鉤、階梯氣價(jià)”的方案。實(shí)現(xiàn)一個(gè)用戶一個(gè)策略，針對客戶的銷售重點(diǎn)，量身定制促銷方案，激發(fā)客戶提高生產(chǎn)量的動力，增強(qiáng)用戶對華星的依存度，從而天然氣銷售形勢得以扭轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)了“保市場、保效益”的工作目標(biāo)。
建體系強(qiáng)管理。雖然華星的銷量回暖，但用戶自身經(jīng)營并沒有立即好轉(zhuǎn)，應(yīng)收賬款的回收問題隨之而來，數(shù)家客戶出現(xiàn)付款不及時(shí)、付不出款的現(xiàn)象。公司資金占用數(shù)額較大，風(fēng)險(xiǎn)日漸加劇。為了讓應(yīng)收款回收風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制，建立起用戶信用管理體系，規(guī)范信用管理，合理控制賒銷規(guī)模，同時(shí)，積極主動尋思路找辦法，多管齊下確保氣款回籠。
是劍，就披荊斬棘，發(fā)起單井銷售的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”
近年來，華星已先后實(shí)現(xiàn)15口邊遠(yuǎn)單井投產(chǎn)建銷。由于地理位置偏遠(yuǎn)，且大多單井遠(yuǎn)離公司既定銷售區(qū)域，遠(yuǎn)離現(xiàn)有管網(wǎng)范圍，為快速實(shí)現(xiàn)天然氣快速建銷、即產(chǎn)即銷，憑借磨平鞋底子、磨破嘴皮子的工作態(tài)度，與擬發(fā)展用戶主動搭橋，積極協(xié)商，克服了無自有管線，運(yùn)輸條件復(fù)雜、開發(fā)銷售地域跨多省市等困難，做好邊遠(yuǎn)單井投產(chǎn)建銷。
快速實(shí)現(xiàn)了第一口邊遠(yuǎn)頁巖氣井丁頁2HF井的銷售工作，打開頁巖氣井銷售的新局面；首創(chuàng)井口以外所有設(shè)施由用戶投建的銷售模式，成功完成了回龍6井的天然氣銷售；以元陸3井、16井、28井投產(chǎn)契機(jī)，推進(jìn)單井銷售招投標(biāo)機(jī)制建立，進(jìn)一步開啟了華星單井銷售的全新模式。
在工作流程、信息交流、規(guī)范制度等方面不斷提高單井銷售科學(xué)管理水平，強(qiáng)化產(chǎn)銷銜接，逐步形成了自井場踏勘、市場調(diào)研到方案策劃、工程建設(shè)、后期跟蹤的管理體系，使邊遠(yuǎn)單井的銷售模式向多元化、科學(xué)化的方向發(fā)展，結(jié)合西南油氣田“三大會戰(zhàn)”的全面推進(jìn)，編制《西南油氣田邊遠(yuǎn)單井生產(chǎn)銷售管理規(guī)定》，進(jìn)一步規(guī)范單井快速投產(chǎn)建銷運(yùn)行機(jī)制，2014年共實(shí)現(xiàn)單井銷售天然氣4300萬方，及時(shí)確保邊遠(yuǎn)單井的產(chǎn)銷平衡。
通過華星全體員工的不懈努力，2014年，公司天然氣銷量突破5.6億立方米，履行了“將每一方氣實(shí)現(xiàn)最大效益”的承諾，在競爭日趨激烈的天然氣市場博弈中，不進(jìn)則退。
在業(yè)績面前，華星人躊躇滿志，滿懷百尺竿頭更進(jìn)一步的豪情，速寫2015更加亮麗的篇章。
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