“燃油寶都賣瘋了！”2017年1月22日，廣西柳州石油副經(jīng)理廖桌斌帶隊在融水縣片區(qū)指導(dǎo)工作時，該縣高嶺站站長吳臻抑制不住喜悅心情向領(lǐng)導(dǎo)匯報：當(dāng)月該站燃油寶銷量大幅增長，全站員工人數(shù)9人產(chǎn)生了4名個人銷售過萬的銷售能手。       2017年1月，柳州石油燃油寶銷售呈井噴式增長，實現(xiàn)銷售108萬元，環(huán)比增幅52.93%，同比增幅100.08%，創(chuàng)下新的紀(jì)錄，迎來了新年開門紅。       你追我趕：營造比學(xué)氛圍       良好的營銷氛圍到底有多重要？三江縣公司新任經(jīng)理梁冬蘭對此深有體會。三江縣有7座加油站，燃油寶銷售多年來一直排行“小弟”，為了改變這一局面，2016年11月15日，還在產(chǎn)假期間的梁冬蘭組織帶領(lǐng)加油站站長及員工分批到柳州石油燃油寶銷售先進縣公司融水縣公司學(xué)習(xí)2周，學(xué)習(xí)了管理方法、推銷技巧，感受到成功銷售的喜悅，拾到了銷售燃油寶的信心。“如果全站員工思想都能統(tǒng)一到人人努力銷售上，那么熱銷燃油寶就沒有什么不可能。”12月，該片區(qū)燃油寶銷售晉級成功，晉升分公司第三名。       為了激發(fā)各片區(qū)的銷售內(nèi)動力，2016年1月，柳州石油出臺了燃油寶銷售競賽方案，以及每月分三旬通報員工個人銷售排名、片區(qū)未達到300元銷售額人數(shù)統(tǒng)計，全年通報36期，一期不落。各片區(qū)經(jīng)理緊盯通報排名，及時發(fā)現(xiàn)問題，并通過飛信二次通報排名，使員工及時了解分公司的銷售情況及個人在分公司、片區(qū)的排名位置，“排名末尾去開會都不好意思！”員工不甘落后的好勝心被激發(fā)出來了，從2016年8月起至2017年1月，柳州石油燃油寶月度銷售不足300元的員工每月遞減，從300多人減至65人。       2016年9月，柳州石油新招了一名員工劉繼炎，沒想到此人每月都能輕松銷售燃油寶過萬元，成為柳州石油的“新寶王”。“寶王”火了然而更忙了，不甘心落后的員工、苦于無計推銷的員工、想爭當(dāng)先進的員工紛至沓來跟他“拜師”學(xué)藝，掀起了拼學(xué)習(xí)比業(yè)績的風(fēng)潮，比拼更加激烈，每月排名通報前十名的差距僅有千元，甚至百元。       一站一策：排班借勢營銷       員工想賣燃油寶，想多賣燃油寶，加油站站長就借勢搭平臺促銷售。融水縣公司高嶺站用班前會討論推銷語術(shù)，研究出以國Ⅳ油品升級國Ⅴ的機會，引導(dǎo)客戶用燃油寶來為換油清洗油路，同時精心排班，保證每天每個班次至少有2名以上員工在現(xiàn)場推介，如果員工不夠則站長、非油品管理員、發(fā)卡員頂上，確保了推介工作連續(xù)不斷。       柳東蓮花站是一座以柴油為主的萬噸站，2017年1月，該站燃油寶銷售8萬多元，其中汽油燃油寶占7成。探其原因主要是進行了合理排班”。該站每天早班來加油的小汽車比晚班多一倍。站長羅聞颸分析：“蓮花站位于柳州市南出城口，早班時間出城的小汽車多，而晚班大都是返城車輛。”因此，蓮花站安排黃小瓊等燃油寶銷售能手專門上早班，并以推介客戶使用用燃油寶汽車上高速提速快促成銷售。1月，黃小瓊?cè)加蛯氫N售額達到2萬多元，同時刷新了個人新紀(jì)錄。       與市縣中心站如火如荼營銷的熱鬧氣氛相比，農(nóng)網(wǎng)小站的銷售有點象“細水長流”。“來的老鄉(xiāng)都是客”鹿寨縣公司寨沙加油站加油員覃小玉說笑瞇瞇地說。沒錯，從她手上購買燃油寶的大都是周圍鄉(xiāng)村的老鄉(xiāng)。要1瓶、要一組，也有要一瓶蓋的，“只要老鄉(xiāng)愿意買，無論多少我都加給他”。回頭客多的時候，覃小玉不按排班時間工作，依然跟站長吳明陽一起忙著銷售燃油寶。       重獎能手：完善激勵機制       古人云：重賞之下必有勇夫。為了激發(fā)員工銷售燃油寶熱情，承包站融水高嶺站站長吳臻提出該站的激勵政策：凡是燃油寶銷售超過1500元的獎勵100元，超過2000元的獎勵200元……上不封頂，獎金從承包獎勵費用出；蓮花站的獎勵方案則是銷售排名第一休息1天，但是員工們?yōu)榱硕嗄锚劷穑艞壭菹ⅲ^續(xù)站崗?fù)其N。       柳州石油的獎勵也是給力。除了正常的提成外，該公司還通過銷售競賽獎勵先進片區(qū)、加油站、銷售能手，并在公司年度評先工作中，將燃油寶作為重點評分項，所占分值近總分的一半。在申報全區(qū)銷售能手中，依然把燃油寶作為考評的重要依據(jù)。在2016年度柳州石油的銷售能手評選中，獲獎能手全都是燃油寶銷售大咖。       激勵機制作為燃油寶營銷的指揮棒，發(fā)揮了積極引導(dǎo)與激發(fā)員工內(nèi)動力的重要作用，為柳州石油成功突然百萬元銷售大關(guān)奠定了基礎(chǔ)。  

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