????原題：油氣行業市場觀察： 擁抱市場 提升“齊魯氣質”

????原文來源： 中國石油報

????記者 李延平 通訊員 李慶鴿 厲聰聰

????初冬的齊魯大地，一派生機。東營企業集群工業直供項目、青島港清潔能源替代項目接近尾聲，廣饒縣“燃氣村村通”氣化工程加快推進……天然氣正成為呵護這里“綠水青山”的“文明使者”。而帶來這一變化的主力軍，就是中國石油天然氣銷售山東分公司。

????今年1至10月，山東分公司天然氣終端銷量和利潤雙雙逆勢上揚，終端銷量同比增長63%，市場開發總體排名位于29個省公司前三名，在企業實現發展的同時，也為山東省疫情下經濟復蘇注入新動能。

????山東是經濟大省，也是能耗大省，天然氣市場競爭激烈、深度飽和。面對挑戰，山東分公司發動全員創造市場價值，營造有利于發展的“生態圈”，打造不一樣的“齊魯氣質”，走出一條共融共贏之路。

????內外兼修

????打造有利于發展的“生態圈”

????9月24日，在廣饒縣經濟技術開發區，民營企業東營市恒德新型材料有限公司的大院靜悄悄的。由于產品出口受到疫情影響，轉而主攻國內市場，生產線時斷時續，用氣波動較大。公司總經理汪西福對記者說：“我們是以銷定產，說用氣就用，說不用就關閥門，廣饒昆侖燃氣公司一點兒也不計較。”“你們就是我們的‘上帝’嘛。”廣饒昆侖燃氣公司董事長李承的一句話，把大家都說樂了。

????今年在疫情和世界經濟衰退沖擊下，國企、民企與政府都比往年更加需要“抱團取暖”。特別是在山東省境內三大石油公司、五大燃氣企業以及眾多小型民營企業共存的市場中，彼此利益攸關，如何打造有利于發展的“生態圈”顯得尤為重要。

????政府搭臺，企業唱戲，親清政商關系是有利于企業發展的“生態圈”。2019年以來，山東分公司主動拜訪山東省領導，發改委、能源局等省直單位，以及全部16個地市。一年多時間，137個縣區走訪近一半，建立起良好的互動關系，促進了市場開發。

????與政府建立順暢溝通渠道，直接促成山東省“直供”政策出臺，讓企業受益。金晶集團董事長王剛說：“我們大致核算了一下，一條生產線每月降低成本60萬元，一年就是720萬元。”

????山東分公司在營造良好外部環境的基礎上，內部從完善公司治理體系上下功夫，形成有利于發展的“內環境”。

????2019年開始，山東分公司為32個虧損的項目公司逐一“把脈問診”，對于場站盈利的，加上機關后虧損的，機關整合到其他單位，只保留場站。截至10月末，今年已壓減掉7個項目公司，13個項目公司扭虧為盈。對于需要注資激活的，山東分公司陽信公司投資建設了一條從門站到開發區的管道工程項目，日供氣能力由40萬提升到100萬立方米，實現從2019年虧損422萬元到今年前10個月盈利400萬元的轉變。

????“拆廟不手軟，不養閑方丈，我們計劃用兩年左右的時間，從壓縮管理層級做起，把92個所屬單位壓縮為‘16個地級市公司+5個專業公司’扁平管理模式。”山東分公司黨委書記商博軍對記者說。9月下旬，他們在泰安地區打響了壓縮管理層級第一槍，5個三級單位整合為1個公司。通過減少管理層級，實現更快捷地對接市場。

????加快混改

????構建共融共贏的“利益共同體”

????9月27日，在濟寧產業園區，管廊上方黃色的天然氣管道赫然醒目。園區內今年投產的分布式能源項目采用冷、熱、電三聯供技術，可滿足園區內企業電力、蒸汽、冷暖氣等需求。“一方天然氣可以發電4千瓦時、產生蒸汽75噸，蒸汽通過燃氣輪機還可以再次發電，屬于循環經濟。”年輕的站長張奇勝介紹。

????在平陰產業園區內，與山東分公司平陰公司合資合作的濟南龍山碳素有限公司和澳海碳素有限公司的年銷售收入總和接近50億元，整個園區GDP占平陰縣的1/3。國企、民企、政府深度合作，國企資金注入和氣源保障，給民企注入活力；民企對能源的消納，解決了國企的市場銷路問題。政府也增加了財政收入。實施混改，多方受益。

????山東分公司菏澤公司總經理鄭春宏向記者介紹，一個多月前，山東分公司與莘縣琪興和公司、菏澤鯤鵬公司簽訂了投資合作意向書，完成了菏澤鯤鵬項目的投資合作，山東分公司在本省地級市中唯一整裝市場正在形成。實施混改，擴大了雙方合作領域與盈利空間，過去的競爭對手變成了合作伙伴。

????“城燃終端開發不能包打天下。一是做不到，二是沒必要。要實現共贏發展。”商博軍說。在山東，混改給終端市場開發帶來新變化，國企、民企與政府形成共融共贏的“利益共同體”。

????廣饒縣是全國百強縣，這里正從燃氣“鎮鎮通”過渡到“村村通”。廣饒昆侖燃氣公司負責62個村屯的工程。“從施工質量、進度和處理與居民關系看，廣饒昆侖燃氣公司在所有承擔燃氣‘村村通’項目企業中是一流的。”廣饒縣綜合行政執法局副局長李連起說。在看到央企的實力與擔當之后，一些參與燃氣“村村通”建設的民企也主動提出要參與混改。

????“混改”激活一池春水，合作接踵而至。在革命老區臨沂，天然氣相繼注入亞洲最大的智能玻璃溫室——墾源智慧農業產業園和全國首家農業公園，日用氣量近10萬立方米。在農產品精深加工和裝備制造區農企園項目、研學游基地“新農人”培訓中心，天然氣管道也已建成，近期將投產通氣。

????完善機制

????鍛造征戰市場的“勝利之師”

????9月22日，濟南。山東金捷公司濟北開發區綜合站內七八輛重卡正在排隊加注液化天然氣。“我們給過往司機師傅提供了淋浴和按摩椅，司機師傅可以解解乏。打價格戰是一個低端做法，我們重點在服務上下功夫。”站長于小琳說。

????在山東激烈的市場競爭環境中，更需要在“賽馬”中“相馬”。為此，山東分公司建立激勵機制，對于年銷量達到5000噸的，站長收入與項目公司部門經理相當；對于年銷量達到1萬噸的，站長收入與項目公司副總經理相當。良好機制激勵下，山東分公司涌現出山東金捷公司濟北開發區綜合站站長于小琳、廣饒門站站長時海亮、曲阜母站站長孔維啟等一大批優秀青年站長，促進了銷量增長。

????山東分公司還推出一套“線條式管理、扁平化感知”的敏捷管理方式。10位班子成員按地市劃分責任片區，市場開發增量每日在微信群排榜，時時激勵靠后的班子成員出出汗、紅紅臉，知恥而后勇。市縣區各分公司、項目部也都照此施行，每名干部“有沒有干事、干得怎么樣”都一目了然，提升了隊伍整體作戰能力。

????山東分公司持續推進薪酬機制改革。青島昆侖勝利公司以績效論英雄，建立晉升通道，員工薪酬持續上漲，這個2018年曾有55名員工辭職的昔日“流失大戶”變成了員工不愿走的企業，隊伍的凝聚力顯著提升。

????2019年以來，山東分公司管理干部沉到一線，和項目直接對接。分管市場營銷工作的副總經理唐國敬更是3個月內行駛8000余公里，走遍省內全部地市和50余個區縣，“點對點”拜訪了163家客戶，“一對一”解決實際問題，實現日增銷量近300萬立方米。

????干部作風硬朗了，市場開發能力就強了。山東分公司圍繞分布式能源、熱電聯產、智慧產業園等高效利用領域，大力培育增量市場。山東分公司日照公司加強“地企合作”，與日照市簽訂一攬子合作協議，市場占有率由不足5%升至近50%；山東分公司煙臺公司大力促銷“雙氣源”用戶，日銷量由7萬升至40萬立方米；威海公司轉型“管道氣”業務，日銷量已達20萬立方米，實現中國石油在威海地區管道氣零的突破。