“傳統加油站早就不是一本萬利的生意了。”過去兩年，加油站行業經歷了數十年未見之大變局，轉讓、出售的消息頻頻傳出，加油站數量自2022年開始出現下滑。昔日的“金飯碗”成了守之不易，棄之可惜的營生。

原因無他，受成品油稅負、汽柴油批零價差寬幅震蕩等因素的影響，加油站利潤已大不如前，又逢我國新能源汽車持續快速增長，截至2023年底，新能源新車滲透率已提升至31.6%。據金聯創統計數據顯示，2023年汽油表觀消費量14864萬噸，新能源汽車替代掉的汽油消費量已占到傳統汽油消費量的12.4%，替代率達11%。新能源汽車的普及，對于傳統汽油市場的沖擊越來越大。

存量競爭下，加油站行業被迫加速“內卷”，但若繼續以“價格戰”博流量無異于自取滅亡。到哪找一個既能賺錢、投入又不高的業務來“造血”呢？不少老板們把目光瞄向此前被忽視的非油業務。

非油業務“真香”？

轉型求變有前提

“這兩年明顯能感覺到，油站老板對非油的態度變化，之前是我們追著讓他們做非油，現在越來越多老板主動找上門來問。”中能鏈非油業務負責人陳庚表示。作為扎根零售行業14年，并在加油站行業從事非油供應鏈管理超過5年的“過來人”，陳庚親身經歷了這一轉變。以便利店為代表的非油業務，已成為民營加油站業主“在存量市場中做增量”的重要抓手。

根據中國連鎖經營協會(CCFA)發布的《2022中國便利店TOP100》，“兩桶油”旗下的便利店品牌易捷、昆侖好客分別以28006個門店、20600個名店位列第二、第三名。從“兩桶油”的加油站總體規模來看，便利店幾乎已成為加油站“標配”。

而對于半路出家的傳統民營加油站而言，開設便利店并非易事。據陳庚介紹，加油站開便利店首要任務就是摸清顧客的需求，從而預估產品銷量，并建立與之匹配的、穩定的供應鏈體系。此外，專業的門店動線規劃、銷售技巧、營銷策劃等提升業績的“門道”，對于長期從事油品銷售的加油站從業者而言，更是一大考驗。

與此同時，這些沒有大樹可乘涼的“小散”民營加油站業主，因為付不起太高的試錯成本，在轉型求變時往往有三個訴求：一是不想投入太大，免得“造血”不成“失血”更多；二是希望營收增長立竿見影，至少能把員工成本賺回來；三是最好能帶動油品銷售，可以提升加油站整體的競爭力。

對此，陳庚認為，半路出家的加油站經營者通常不具備非油業務能力，而建立能力是個較為漫長的過程，因此與成熟的第三方服務商合作可以事半功倍。在諸多能力當中，建好長期、穩定的供應鏈能力，非油業務就成功了一半。他解釋道，大部分加油站便利店雖然SKU豐富，但某些品類銷量低，壓貨、過期等情況時有發生。又或者，日常贈品如紙抽、飲用水等需求量大，但加油站卻對接不到一手廠家，采購沒有價格優勢。

目前，中能鏈旗下能鏈便利已與怡寶、娃哈哈、清風、今麥郎、中糧、立白、車仆、燃力士等200余家日用品、食品飲料、米面糧油知名品牌商達成戰略合作，打造了囊括14000余種SKU的超級供應鏈，第一次在加油站行業實現了全區域、低成本的供應鏈覆蓋與補給。

與傳統大宗商品供應商不同，能鏈便利的優勢在于起訂量小、投入少，即買即賣，可以降低加油站業主的資金壓力，減少囤貨風險。在形成復購的基礎上，能鏈便利再通過員工培訓、定制營銷方案、品牌授權等形式，繼續為加油站非油業務發展賦能。目前，能鏈便利已累計為2100座加油站提供非油供應鏈服務。

賣水比賣油掙錢？

油非互動更吸金

在海外，非油業務一直是加油站的重要盈利點之一。美國的加油站在上世紀50年代便開始探索非油業務。首先從汽車服務開始，到70年代便利店出現在加油站里，逐漸形成以便宜的油品吸引顧客，再引導非油商品銷售的經營模式。目前，歐美國家80%以上加油站都提供便利店服務，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤的40%-50%。

聚焦國內，根據能鏈便利統計，加油站便利店銷量最高的產品品類為酒水飲料。相關數據顯示，全開票的成品油零售平均利潤率在6%左右，相較之下，瓶裝水的利潤率則高達40%。在酒水飲料、禮品等高毛利產品帶動下，當前加油站的非油零售商品毛利將近30%。

由于加油站內的便利店沒有額外的房租和場地成本，人員也可以由加油員兼職，因此非油業務利潤空間異常可觀。經營者不僅可利用新增收入補貼油品的銷售成本，還可以通過油非互動，進一步提升油品銷量，擴大加油站的綜合競爭力。

以北京能鏈大柳樹加油站為例，在2023年中秋/國慶雙節活動期間，能鏈便利為該站推出雙節油非營銷套餐，并以提成為激勵，提高員工銷售積極性。在超值產品與積極銷售的雙重作用下，該套餐大受歡迎，為加油站帶來了28萬元的額外銷售收入，增加逾13萬元毛利，同時帶動汽油銷量提升約11萬升。實現了油站利潤、顧客體驗、員工收入均顯著提升的共贏效果。

中能鏈山東區域旗下能鏈便利加盟店，則在油非互動加持下，月均銷售額近10萬元，2023年多賺了100萬。不僅如此，能鏈便利還通過員工培訓+定制營銷方案的形式，幫助“偏遠”地帶加油站實現非油逆襲。

此外，在2023年皖能綜合能源港開業前夕，出于節省該站非油運營成本考慮，能鏈便利為業主在合肥當地招了一位此前沒有標準連鎖便利店工作經驗的工廠員工，經過培訓，短短一個月時間，該員工從不會使用電腦，到能夠熟練收銀、盤點貨品進銷存，甚至還學會了做社群運營。開業后，這座周邊三公里內無居民區的綜合能源港，實現了單日非油銷售額破萬元的驚人成績，足可見能鏈便利培訓體系之完備。

在能鏈便利看來，沒有好地角，也可以有好買賣；沒有便利店，也可以做非油。

實際上，非油銷售不一定非要在便利店進行，加油島是車主停留的主要區域，也是油非互動的核心戰場。面對不具備開設便利店條件的加油站，能鏈便利一般會利用加油機與加油島立柱之間空隙，幫助加油站設置醒目的飲料堆頭，安放小型貨架，并放置多種口味飲料和香煙等客戶需求較多商品，便于員工現場推銷產品吸引客戶，同時滿足顧客方便購物的需求。

“雙碳”目標下，傳統加油站轉型升級趨勢已不可逆，依照歐美發達國家的經驗來看，加油站非油業務是一塊值得開采的豐富“油田”。尤其在第三方非油供應鏈服務商掃清障礙的背景下，誰會放棄這個唾手可得的機會呢？