山西是全國的能源重化工基地,產業結構單一,主要以煤、焦、鐵、電等行業為主。隨著產業結構的不斷調整,各級政府的環保整治、煤礦安全整頓、城鄉道路改擴建力度不斷加大。今年以來,山西省實施以治理污染、節能減排、環保達標為主要內容的“碧水藍天”工程,先后關閉了1000多家小型高能耗高污染企業,對不符合安全管理要求和年產9萬噸以下的近千家小煤礦,采取了停產整頓、強行關停等措施。加之省城太原及部分市縣開展大規模的城市建設和道路拓寬改造,多條國、省道部分路段封閉施工,各類車輛特別是大型運輸車輛運營率明顯下降,成品油需求受到嚴重影響。
山西石油分公司對市場環境和形勢進行了深入分析研究,增強危機意識,“一天一天督進度,天天都是結算日”。他們從上到下咬定進度不放松,直面市場尋商機,開拓市場求發展。省公司率先實施了日碰頭、周協調、月分析制度。由經營管理處負責人牽頭物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人逐日碰頭,按進度督導跟蹤每天各個環節的資源配送與銷售狀況,做到實時監控,實時掌握,實時指導。公司由業務副經理牽頭,每周組織經營管理處與物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人召開協調會,及時協調經營中出現的各種問題。公司經理主持經營分析例會,分析月度經營情況和市場走勢,制定階段性經營策略。
各市分公司、片區也建立完善了相關制度。市分公司組織片區經理、客戶經理、加油站逐月展開多種形式的“比比看”活動。各專業中心也相應探索建立了對各市分公司日指導、周分析、旬小結、月總結工作制度。
他們落實五項措施,推動銷量穩步增長。一是結合年度銷售計劃,建立考核激勵機制,超獎欠罰,逐月考核,及時兌現,充分調動經營一線的銷售積極性。二是突出零售的重要地位,大力開展了職能部門與市分公司定點幫扶活動,全面加強加油站管理與服務,清理整頓特許加盟站點,加大品牌營銷力度,加強加油卡宣傳與營銷,鎖定一大批終端客戶。4月份以來,他們緊緊抓住銷售公司開展優質服務月活動的契機,進一步提升加油站規范化服務水平,宣傳中國石化品牌,擴大產品銷售,廣泛開展送油到工地、廠礦、田間地頭的小額配送等,有效拓展了零售市場。上半年,實現零售增量10.32萬噸。三是在忻州—黑峪口、保德—繁峙、大同—宣化、108國道和309國道山西段等7條主要長途運煤專線上強勢出擊,新建、擴建、租賃多管齊下,搶占優勢網點,完善加油站功能,提升服務水平,主打品牌優勢,不斷擴銷增量。四是加強市場調研,捕捉各種商機,積極開發新市場。各地直銷客戶經理主動出擊,在鞏固老客戶的同時,瞄準新上馬企業、城建和道路施工單位等,實施差異化營銷策略,成功開發了600多家新客戶,進一步拓展了直銷市場。五是堅持專營店、加油站并重,繼續推進潤滑油、燃料油銷售,實行輕重油客戶一同開發、聯合公關的策略,進一步做大了以長城潤滑油為主的潤滑油市場,拓展了燃料油市場。由于對市場把脈較準,經營策略及時得當,汽、煤、柴、潤、燃齊抓并舉,強勢拓市場,在市場增勢趨緩的形勢下,整體經營繼續保持了強勁增長勢頭。
嚴格考核,做強零售,擴大直銷,完善網絡,統籌運作,提升服務