山西是全國的能源重化工基地,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一,主要以煤、焦、鐵、電等行業(yè)為主。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整,各級政府的環(huán)保整治、煤礦安全整頓、城鄉(xiāng)道路改擴建力度不斷加大。今年以來,山西省實施以治理污染、節(jié)能減排、環(huán)保達標為主要內(nèi)容的“碧水藍天”工程,先后關(guān)閉了1000多家小型高能耗高污染企業(yè),對不符合安全管理要求和年產(chǎn)9萬噸以下的近千家小煤礦,采取了停產(chǎn)整頓、強行關(guān)停等措施。加之省城太原及部分市縣開展大規(guī)模的城市建設(shè)和道路拓寬改造,多條國、省道部分路段封閉施工,各類車輛特別是大型運輸車輛運營率明顯下降,成品油需求受到嚴重影響。
山西石油分公司對市場環(huán)境和形勢進行了深入分析研究,增強危機意識,“一天一天督進度,天天都是結(jié)算日”。他們從上到下咬定進度不放松,直面市場尋商機,開拓市場求發(fā)展。省公司率先實施了日碰頭、周協(xié)調(diào)、月分析制度。由經(jīng)營管理處負責人牽頭物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人逐日碰頭,按進度督導(dǎo)跟蹤每天各個環(huán)節(jié)的資源配送與銷售狀況,做到實時監(jiān)控,實時掌握,實時指導(dǎo)。公司由業(yè)務(wù)副經(jīng)理牽頭,每周組織經(jīng)營管理處與物流、零售、客戶、潤滑油燃料油四大中心負責人召開協(xié)調(diào)會,及時協(xié)調(diào)經(jīng)營中出現(xiàn)的各種問題。公司經(jīng)理主持經(jīng)營分析例會,分析月度經(jīng)營情況和市場走勢,制定階段性經(jīng)營策略。
各市分公司、片區(qū)也建立完善了相關(guān)制度。市分公司組織片區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、加油站逐月展開多種形式的“比比看”活動。各專業(yè)中心也相應(yīng)探索建立了對各市分公司日指導(dǎo)、周分析、旬小結(jié)、月總結(jié)工作制度。
他們落實五項措施,推動銷量穩(wěn)步增長。一是結(jié)合年度銷售計劃,建立考核激勵機制,超獎欠罰,逐月考核,及時兌現(xiàn),充分調(diào)動經(jīng)營一線的銷售積極性。二是突出零售的重要地位,大力開展了職能部門與市分公司定點幫扶活動,全面加強加油站管理與服務(wù),清理整頓特許加盟站點,加大品牌營銷力度,加強加油卡宣傳與營銷,鎖定一大批終端客戶。4月份以來,他們緊緊抓住銷售公司開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動的契機,進一步提升加油站規(guī)范化服務(wù)水平,宣傳中國石化品牌,擴大產(chǎn)品銷售,廣泛開展送油到工地、廠礦、田間地頭的小額配送等,有效拓展了零售市場。上半年,實現(xiàn)零售增量10.32萬噸。三是在忻州—黑峪口、保德—繁峙、大同—宣化、108國道和309國道山西段等7條主要長途運煤專線上強勢出擊,新建、擴建、租賃多管齊下,搶占優(yōu)勢網(wǎng)點,完善加油站功能,提升服務(wù)水平,主打品牌優(yōu)勢,不斷擴銷增量。四是加強市場調(diào)研,捕捉各種商機,積極開發(fā)新市場。各地直銷客戶經(jīng)理主動出擊,在鞏固老客戶的同時,瞄準新上馬企業(yè)、城建和道路施工單位等,實施差異化營銷策略,成功開發(fā)了600多家新客戶,進一步拓展了直銷市場。五是堅持專營店、加油站并重,繼續(xù)推進潤滑油、燃料油銷售,實行輕重油客戶一同開發(fā)、聯(lián)合公關(guān)的策略,進一步做大了以長城潤滑油為主的潤滑油市場,拓展了燃料油市場。由于對市場把脈較準,經(jīng)營策略及時得當,汽、煤、柴、潤、燃齊抓并舉,強勢拓市場,在市場增勢趨緩的形勢下,整體經(jīng)營繼續(xù)保持了強勁增長勢頭。
嚴格考核,做強零售,擴大直銷,完善網(wǎng)絡(luò),統(tǒng)籌運作,提升服務(wù)